شناخت فرآیند موفقیت در فروش

اصول و مبانی فروش

به طور یقین رشد سودآوری در بازار یکی از اهداف اصلی موسسات و بنگاه های اقتصادی است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی میزان رشد و سودآوری این موسسات نیز میزان فروش آنها ست. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتری از بازار، انطباق مداوم با انتظارات و نیازهای مشتریان رمز اصلی شناخت فرآیند موفقیت در فروش موفقیت شرکت ها است و توفیق در این امر زمانی امکان پذیر است که اصول و فنون فروش نیز با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه ای فروش به کار گرفته شود. در واقع روش های فروش محصولات، به ویژه در عصر حاضر، برقراری نوعی ارتباط بلند مدت با مشتری است. فروشنده ای که بتواند مشتریان را جلب کند، آن ها را متقاعد به خرید و در آنها وفاداری ایجاد کند و از سایر فروشندگان کالاها و خدمات مشابه یک گام جلوتر باشد.

به همین دلیل کیفیت ارتباط و اهمیت رفتار فروش به شدت مورد توجه محافل علمی و بنگاه های اقتصادی قرار گرفته است. شرکت هایی که فروشندگانی با توانایی بالا در به کارگیری رفتارهای تعاملی با مشتریان دارند، از پتانسیل بالایی در به دست آوردن مزیت رقابتی برخوردارند. بنابراین رفتار تعاملی با مشتریان نقش مهمی در فرآیند فروش بازی میکند. فروشندگان می توانند از طریق بهبود ارتباطات بلند مدت با مشتریان که در نهایت به بهبود عملکردشان نیز منجر شود. برای شرکت مزیت رقابتی ایجاد کنند.

معرفی کتاب - اصول و فنون مذاکره - انتشارات ادیبان روز

تعریف فروش

فروش به زبان ساده کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی است که آن را برای رفع نیازهای خود می خواهد. به عبارت دیگر فروش عبارت است از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

• درک نیازهای مشتری
  
• ارائه راه حلی برای رفع نیازها
  
• کسب رضایت مشتری
  

می توان گفت، فروشندگی هنرمتقاعد نمودن دیگران است. تام هاپکینز معتقد است فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست.

فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. فروشنده انجام جریان و عملیات فروش را تسهیل و ساده می کند تا این فرآیند به ساده ترین و بی دردسرترین شکل انجام شود.

بنابراین طبق تعریف فروشنده می تواند:

• خودش صاحب آن مال یا مناقع باشد (مثل کسی که خانه اش را می فروشد)
  
• یا نباشد (مثل یک بازاریاب لوازم خانگی)
  
• شخصا اقدام به فروش کند ( مثل یک حق العمل کار یا یک صندوقدار فروشگاه)
  
• یا فقط واسطه عملیات فروش باشد (مثل یک مشاور املاک یا یک دلال)
  

فروشنده خدمات فروشنده کالا، فصد دارد ایده خرید خدمات را به دیگران منتقل کند. در این انتقال، فهم ایده و فکر مورد نظر از طرف خریدار و قبول و پذیرش آن توسط او مورد توجه فروشنده است. در واقع آنچه خریدار باید بپذیرد (ایده) همان محصول یا پوشش های خدماتی است.

به عقیده کاتلر مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک سازمان را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

مهارت های مورد نیاز نیروی فروش

در ارتباطات فروش، فروشنده کسی است که به عنوان سفیر شرکت با مشتری ملاقات و تعامل می کند و با استفاده از ابزارها و مهارت های ادراکی، انسانی، ارتباطی و تخصصی یک تعامل سازنده بین مشتری وشرکت برقرار می سازد. بنابراین برای داشتن فروش بهتر توجه به مهارت های زیر لازم و ضروری است:

مهارت ادراکی

شامل درک، شناخت، تحلیل، پیش بینی و تصمیم درست در مورد عناصر بازار و طرفین معامله می باشد. مهارت ادارکی یعنی توانایی درک پیچیدگی های کل سازمان و تصور همه عناصر و اجزای تشکیل دهنده کار و فعالیت سازمانی به صورت یک کل واحد (سیستم).

مهارت فنی و تخصصی

این مهارت شامل آشنایی با ویژگی های فنی مهندسی محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده است. مهارت فنی یعنی دانایی و توانایی در انجام دادن وظایف خاص که لازمه آن ورزیدگی در کاربرد فنون و ابزار ویژه و شایستگی عملی در رفتار و فعالیت است. مهرات های فنی از طریق تحصیل، کارورزی و تجربه حاصل می شوند. فروشندگان معمولا این مهارت ها را طی دوره های آموزشی یا کارآموزی فرا میگیرند.

مهارت انسانی، ارتباطی

شامل تاثیر و نفوذ در دل ها، همراه سازی، ترغیب و تاثیر گذاردن بر فرآیند فروش. مهارت انسانی به معنای داشتن توانایی و قدرت تشخیص در زمینه ی ایجاد محیط تفاهم و همکاری و انجام دادن کار به وسیله دیگران، فعالیت موثر به عنوان عضو گروه، درک انگیزه های افراد و تاثیرگذاری بر رفتار آنان است. مهارت انسانی در نقطه مقابل مهارت فنی است.

داشتن مهارت های انسانی مستلزم آن است که شخص بیش از هر چیز خود را بشناسد، به نقاط ضعف و قوت خودآگاه باشد، اعتماد به نفس داشته باشد، به دیگران اعتماد کند، به عقاید، ارزش ها و احساسات آنان احترام بگذارد، آنان را درک کند، از تاثیر گفتار و کردار خویش بر دیگران آگاه باشد وبتواند محیط امن و قابل قبولی برای جلب همکاری دیگران فراهم سازد. مهارت های انسانی به آسانی قابل حصول نیستند و فنون و روش های مشخصی ندارند.

مهارت های غیر کلامی

علاوه بر توجه به معنای کلمات، باید بتوان رفتارهای غیرکلامی مخاطب را درک نمود. لحن، صدا، حرکات و نحوه ادای کلمات بسیار مهم است. آیا کلمات می گویند: بله ولی زبان بدن می گوید: نه. آیا مخاطب هیجان زده، ناامید و یا خشمگین است؟ ارتباطات غیر کلامی در اغلب اوقات به مراتب ظریف تر و موثرتر از ارتباطات کلامی است وبهتر از واژه ها مقصود ما را منتقل کند.

ارتباط غیرکلامی شامل تمامی جنبه های ارتباط به جز کلمات می باشد. ارتباط غیر کلامی نه تنها شامل ژست ها و حرکات بدن می شود، بلکه نحوه ادای کلمات را نیز در برمیگرد. برای پی بردن به نحوه تاثیرگذاری ارتباط غیر کلامی بر معنای خلق شده در تعاملات انسانی باید به چهار اصل زیر توجه کرد:

۱. ارتباط غیرکلامی می تواند مکمل یا جایگزین ارتباط کلامی باشد.

۲. ارتباط غیرکلامی غالبا معانی رابطه ای را می رساند. انسانها از رفتارهای غیر کلامی برای تنظیم تعاملات میان فردی خود استفاده می کنند.

۳. ارتباط غیرکلامی غالبا معانی رابطه ای می سازند. ارتباطات همیشه دارای دو سطح معنایی هستند. بحث معنای محتوایی با اطلاعات فعلی و معنای تحت اللفظی سروکار دارند.

۴. ارتباط غیرکلامی منعکس کننده ارزش های فرهنگی هستند.

جهت آشنایی هرچه بیشتر با ارتباط غیر کلامی و انواع آن به صورت کامل پیشنهاد میکنیم فصل دوم کتاب اصول و مبانی فروش نوشته مرجان پرورش محسنی و لیلا قدرت آبادی از انتشارات ادیبان روز را مطالعه کنید.

شناخت فرآیند موفقیت در فروش

فروش موفق برابر است با درک نیازهای مشتری، ارائه راه حل ها برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری تا در این فرآیند یک رابطه برد-برد ایجاد شود و مجدداً تکرار گردد

فروش معیار موفقیت تمام فعالیت های شما است. فروش یعنی حاصل تمام فعالیت های طراحی، تولید، بسته بندی، توزیع و بازاریابی و تبلیغات. فروش موفق برابر است با درک نیازهای مشتری، ارائه راه حل ها برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری تا در این فرآیند یک رابطه برد-برد ایجاد شود و مجدداً تکرار گردد.

افزایش فروش یعنی سودآوری بیشتر. پس باید فروشندگی موفق را آموزش ببینید تا سود بیشتری کسب کنید. فروش هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی است که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می شود. با توجه به اینکه امروزه فروش از حالت سنتی خود خارج شده و بصورت علمی در آمده، تیم تنت آپ برخود لازم می داند با پشتوانه علمی و عملی خود به شرکت ها و سازمان های مختلف در حوزه فروش موفق و ارتباطات خدمات ارائه نماید که این امر می تواند با تشکیل دپارتمان فروش در خصوص پیش بینی فروش و اجرای پروژه‌های مهندسی فروش صورت گیرد. همچنین با شناخت و دانستن رفتار مصرف کننده و اندازه گیری رضایت مشتری و مطالعه تیپ های شخصیتی آنها و در نهایت آموزش تکنیک های ارتباط موثر، تکنیک های وفادارسازی مشتریان، تکنیک های رفتارشناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش و طبقه بندی انواع مشتریان به بهبود فروش شرکت ها کمک نماید.

راهکارهای مدیریتی و نرم افزاری افزایش فروش تیم تنت آپ به مشتریان کمک می نماید تا بتوانند فرصت های رشد خود را به درستی شناسایی نمایند. ما به مدیران ارشد سازمان ها توصیه می کنیم که تیم فروش خود را با استراتژی های رشد و مشتریان هدف هماهنگ کنند و بدین ترتیب ارزش سازمانی خود را بالا برده و بهره وری را افزایش دهند.

مشاوره فروش موجب شناخت نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات سازمان می شود، استراتژی های فروش را بر اساس توانایی های نیروی فروش مشخص می کند، مشتری بالقوه و بازارهای هدف جدید و نحوه نفوذ در بازار را مشخص می کند، به نیروی فروش برای ارتباط موثر با مشتری و پیگیری فرآیند فروش آموزش می دهد، در طراحی کمپینهای تبلیغاتی به سازمان کمک میکند و وضعیت کنونی بازار را رصد و تجزیه و تحلیل میکند و در نهایت راهکارهایی را برای نوآوری در محصولات و خدمات ارائه می دهد.

راهکارهایی که موجب افزایش فروش کسب و کار شما می شوند عبارتند از:

• اخذ مشاوره های لازم از مشاورین بازاریابی
• ایجاد یک تیم مشتری محور
• استخدام فروشندگان حرفه ای و برتر
• ایجاد رابطه دوستانه و صادقانه با مشتری، به خصوص مشتریان محتاط
• تقدیر و تشکر از فروشندگان خود و دادن انگیزه به آنها
• انجام پژوهش های لازم در مورد خصوصیات محصول و بازار
• توجه به کیفیت محصول
• تبلیغات محصول یا کالا در فضاهای مجازی
• قیمت گذاری درست
• خدمات پس از فروش مناسب
• ایجاد ارزش برای مشتری
• ارائه مشاوره مناسب به مشتری
• وفادار نمودن مشتری
• استفاده از نرم افزار های اختصاصی مدیریت فروش تنت آپ
• نرم افزار های اختصاصی مدیریت مشتریان تنت آپ

تکنیک های وفادارسازی مشتریان در فروش

وفاداری مشتری یعنی تکرار خرید او از شرکت. یعنی افزایش فروش. یعنی سود بیشتر. یعنی بقای سازمان. برای این که مشتریان وفاداری داشته باشیم و بتوانیم وفاداری آن ها را افزایش دهیم، باید به خواسته های آنان توجه نماییم. به عبارت دیگر می توانیم از آن ها نظرسنجی هایی به عمل آوریم تا به بهترین نحو خواسته های آنان را برآورده کنیم و در تولیدات بعدی از پیشنهادات و انتقادات آنها بهره گیریم. یکی دیگر از روش ها این است که مشتریانی که وفادار هستند را انتخاب نموده و برای آنها مزایای خاصی (مانند تخفیف و قرعه کشی و …) در نظر گیریم. همچنین روشهای دیگری نیز وجود دارند که همگی بر روی برآورده کردن خواسته های مشتریان متمرکز هستند.

فرآيند فروش و مراحل آن

فروش فرآیند مهم و كلیدی در پروسه ماركتینگ و بازاریابی محسوب می‌شود. درواقع هدف اصلی كسب و كارهای مختلف از كوچك تا بزرگ، تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران خدمات و محصولات می‌باشد. فرآیند فروش و مراحل آن مانند یك نقشه را عمل كرده و مسیر را به همه اعضای یك تیم نشان می‌دهد و وظایف و مسئولیت‌های آن‌ها را تعیین می‌كند.

در این مقاله از ترافیك مدیا قصد داریم تا در این خصوص توضیحات جامعی ارائه كنیم و اهمیت این فرآیند را برای كسب و كارهای مختلف مطرح كنیم، با ما همراه باشید.

فرآیند فروش

این فرآیند مجموعه‌ای از مراحل تكرارپذیر است كه با كمك آنها متخصصان فروش می‌توانند مشتریان بالقوه خود را به خریداران محصولات و خدمات تبدیل كند. فرآیند فروش از دیدگاه بسیاری از صاحبان مشاغل جایگاه اصلی را در ماركتینگ دارد. عرضه محصولات و خدمات و اجرای استراتژی‌های ماركتینگ بدون فرآیند فروش بی معنا خواهد بود.

همانطور كه در مقدمه با آن اشاره كردیم فرآیند فروش و مراحل آن مانند نقشه راه وظایف اعضای یك تیم را مشخص می‌كند. داشتن عملكردهای منظم و مشخص در فرآیند فروش از مهمترین دلایل موفقیت در این حوزه محسوب می‌شود.

دلایل اهمیت فرآیند فروش برای كسب و كارها

این فرآیند ضمن داشتن رویكرد سیستماتیك طی چند مرحله، تعداد معاملات را افزایش و به این ترتیب نرخ سود ناخالص را افزایش خواهد داد. به طوركلی دلایل اهمیت فرآیند فروش برای كسب و كارهای مختلف به شرح زیر هستند:

• بهبود بخشیدن راندمان كاری
• ساماندهی بهتر و روشن تر تجارت
• بالا بردن سطح درآمد و پیش بینی دقیق
• رشد مداوم كسب و كارها

مراحل فروش

با توجه به اهمیت بالای فروش برای كسب و كارها در پیشرفت و افزایش نرخ سود ناخالص، شناخت مراحل آن و پیاده سازی دقیق و هوشمندانه هركدام از آنها رمز موفقیت خواهد بود.

مرحله اول: تعیین چشم‌انداز برای كسب و كار

اولین مرحله از فرآیند فروش این است كه یك چشم‌انداز یا مسیری مشخص برای كسب و كارتان تعیین كنید. در این مرحله بایستی مخاطبان خاص كسب و كارتان را بشناسید و ببینید آیا آنها به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند یا اینكه توان خرید از شما دارند یا خیر.

درواقع در این مرحله شما بر اساس نوع نیاز مشتریان و توانایی خرید آنها، چشم انداز و نقشه راهی را برای كسب و كار خود تعیین خواهید كرد؛ مابقی مراحل فروش هم بر اساس این مرحله پیاده‌سازی خواهند شد، از این رو اهمیت بالایی دارد.

مرحله دوم: تنظیم محصولات بر اساس نیاز مشتری

در این مرحله ضمن شناخت كامل نوع نیاز و توانایی خرید مشتریان، بایستی در بازار تحقیق كرده و اطلاعات جامعی را در خصوص خدمات و محصولات خود جمع آوری كنید. این اطلاعات به شما كمك می‌كند تا محصول خود را دقیقاً مطابق نیاز بازار عرضه كنید.

مرحله سوم: تماس با مشتری و تعیین رویکرد

در مرحله سوم نوبت به ارتباط با مشتریان می‌رسد كه در برخی موارد به صورت تلفنی و در برخی موارد به صورت حضوری انجام می‌شود. در بخش ارتباط با مشتری می‌توان سه رویكرد ارائه كرد تا به این وسیله آنها را به خرید ترغیب كرد؛ این سه رویكرد عبارتند از:

رویکرد پاداشی: در این رویكرد همانطور كه از نامش مشخص است در ابتدای تعامل با مشتری هدیه‌ای با او داده می‌شود.

رویکرد پرسشی: در این رویكرد با طرح سوال‌هایی تلاش می‌شود كه مشتریان به چشم‌اندازها علاقه‌مند شوند.

رویکرد محصولی: در این رویكرد كه همانند رویكرد پاداشی است، یک نمونه رایگان از محصول به مشتری ارائه می‌شود تا آن را بررسی و ارزیابی كند.

مرحله چهارم: معرفی محصول یا خدمات

در این مرحله شما به عنوان یك نماینده فروش بایستی به بهترین شكل محصول یا خدمات خود را معرفی كنید و به مشتری ثابت كنید كه توان رفع نیاز او را دارید.

شما در این مرحله با شناخت نیازهای مشتری می‌توانید نسبت به آن واكنش درست نشان دهید. ارائه محصول با هدف نمایش قدرتمند آن شناخت فرآیند موفقیت در فروش شناخت فرآیند موفقیت در فروش یكی از مراحل مهم فروش است.

مرحله پنجم: بررسی نظرات و پیشنهادات مشتریان

این مرحله از نظر جلب اعتماد مشتریان اهمیت زیادی دارد. در این مرحله بایستی تمامی نگرانی‌ها و ابهامات مشتریان در خصوص محصول را برطرف كرده و نظرات و پیشنهادات آنها را بررسی كنید. متأسفانه عده زیادی از فروشندگان این مرحله را نادیده می‌گیرند كه ضربه بزرگی به كسب و كارشان خواهد زد. رسیدگی به اعتراضات مشتریان و ارائه پاسخ درست به آنهاست كه فرق میان فروشنده‌های بزرگ و كوچك را مشخص می‌كند.

بر اساس آمار حدود 80 درصد از فروش‌ها زمانی موفق می شوند كه حداقل ۵ بار اعتراضات مشتری را پیگیری و بررسی كنند.

مرحله ششم: بستن قرارداد و قطعی كردن فروش

در این مرحله مشتری احتمالی به خریدار مبدل شده و قرارداد قطعی خواهد شد. توجه داشته باشید كه قبل از بستن قررداد و امضای طرفین، بایستی تمامی سؤالات مشتریان را جامع و كامل پاسخ دهید تا نگرانی برای مشتریان باقی نماند.

مرحله هفتم: تکرار تجارت

مشتری‌هایی كه توانسته‌اید با پیگیری درخواست‌های آنها، رضایتشان را جلب كنید را به كاندیدای عالی برای فروش محصولات خود در آینده تبدیل كنید. تعامل مؤثر و مداوم با مشتریان می‌تواند مسیر را برای فروش محصولات دیگر روشن كند.

به روز كردن پیشنهادات جدید، ارائه اخبار كسب و كار یا خبرنامه‌های الکترونیکی، از جمله راه‌های بازاریابی مؤثر برای تعامل مداوم با مشتریان در آینده است. این مشتریان وفادار در آینده در صورت شناخت فرآیند موفقیت در فروش نیاز باز هم به سراغ شما خواهند آمد و به عنوان یك منبع تبلیغاتی كارآمد، كسب و كار شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی خواهند كرد.

راهكارهایی برای بهبود فرآیند فروش

فرآیند فروش و مراحل آن را در این مقاله بررسی كردیم. همانطور كه پیش‌تر به آن اشاره كردیم با اجرای دقیق و منظم این مراحل می‌توان راندمان فروش را افزایش داد و كسب و كار خود را توسعه داد. در اینجا قصد داریم تا راهكارایی را ارائه كنیم به بهبود فرآیند فروش و بالا بردن راندمان آن كمك زیادی خواهد كرد.

فروش چیست؟ فرق فروش و بازاریابی چیست؟

تا به حال این کلمه را خیلی شنیده اید اما به راستی معنی دقیقی از تعریف فروش دارید. آیا می دانید فروش چیست؟ آیا فروش همان بازاریابی است؟ آیا بازاریابی و فروش قرق دارند؟ بازاریابی چیست؟ در این مقاله می خواهیم به این پرسش ها پاسخ دهیم و مفاهیم صحیح از هر کدام را بررسی کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.

در ادامه هر یک از مباحث بالا را بررسی می کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.

تعریف فروش چیست؟

اگر بخواهیم تعریفی ساده تر از فروش داشته باشیم به این معنی است که کمک به فردی که قصد دارد کالا یا خدمات شما را بخرد. اما در یک تعریف کا مل تر و حرفه ای تر به معنی یک نماینده (بازاریاب، ویزیتور) که با داشتن یک سری مهارت های فروش می تواند یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار کندکه به آن فروش می گویند.

در ابتدای قرن بیستم معنای فروش برای کسب و کار ها فقط کسب درآمد بود و از همین دیدگاه فروشنده ها آموزش می دیدند. اما با تغییر بازارها این روند عوض شد و دیدگاه فروش به دیدگاه مشتری شناخت فرآیند موفقیت در فروش بیشتر نزدیک شد. علت اصلی این امر هم موفقیت در فروش بود فروشنده های موفق فهمیدند اگر بخواند یک فروش عالی و حرفه ای داشته باشند باید دیدگاه های مشتری را درک کنند و در آن مسیر گام برداند در غیر این صورت شکست می خورند.

بررسی معنای فروش از نظر بزرگان فروش

یکی از بزرگان فروش که بسیار شناخته شده است برایان ترسی است، او نویسنده کتاب های مختلف در زمینه های رهبری، فروش، مدیریت و استراتژی کسب و کار می باشد. جالب است بدانید نظر او در مورد فروش آخرین مرحله از بازاریابی است و اعتقاد دارد باید فروش منجر به یک رابطه بلند مدت با مشتری شود. از دیگر بزرگان تام هاکینز است او معتقد است فروشندگی فوت و فنی دارد و یک فروشنده موفق باید از مهارت های فن بیان، زبان بدن قوی، ارتباط و تعامل خوب با افراد برخورد دار باشد. نظر فیلیب کاتلر در مورد فروش، استفاده از تکنیکهای جدید بازاریابی برای بهتر به فروش رسیدن محصولات است.

آیا فروش هم نیاز به هدف دارد؟

بله در فروش هم باید هدف داشته باشیم. این هدف می تواند به صورت فروش سالانه، ماهانه، هفتگی یا روزانه تعیین شود. به این معنی که شما به عنوان یک فروشنده باید در نظر بگیرید مثلاً روزانه برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدار فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این صورت انرژی شما تلف می شود و شما از کسب سود بیشتر غافل هستید.

آیا برای انجام فروش مهارت هایی باید داشته باشیم؟

سه مهارت است که یک فروشنده حرفه ای باید بداند و داشتن آن برای فروش عالی خیلی ضروری است.

1- مهارت های ادارکی یا ارتباطی: درک، شناخت، آنالیز، پیش‌بینی و تصمیم درست در مورد بازار و طرفین معامله است.

2- مهارت های انسانی: تأثیر و نفوذ در دل مشتری، ترغیب و تشویق بر فرآیند فروش است.

3- مهارت های تخصصی: شناخت از ویژگیهای فنی محصول، کاربردها و مزایا

این مهارت ها به صورت کلی است در هر زمینه فروشنده باید بسیار جزیی و موشکافانه آنها را آموزش ببیند.

فرآیند فروش چه روندی دارد؟

1- درك نياز مشتري

2- فهم “ارزش” از دیدگاه مشتری (چه ارزشی برای خرید دارد)

3-راه حل رفع نیاز مشتری بر اساس ارزش (ارزشی که ما تعریف می کنیم)

4- ایجاد رضايت برای مشتري

خوب بگذارید یک تعریف اجمالی روی هر قسمت داشته باشیم. اگر شما بخواهید یک فرآیند فروش خوب و تکرار شدنی برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید باید این 4 اصل را رعایت کنید. اول اینکه تحقیق کنید و بیابید که مشتری شما چه نیازی دارد و کالا و خدمات شما چه نیازی از مشتریان را رفع می کند.

اصل دوم سعی کنید درک کنید چه چیزی برای مشتریان ارزش تلقی می شود. شاید این کار سختی به نظر آید اما این کار را می توانید با کمک مشتریان خود انجام دهید. با پرسش سوالاتی مانند چرا این کالا را می خرید؟ این کالا چه کمکی به شما می کند؟ و … بیشتر مشتریانی که توانایی حل مسائل را دارند پاسخ های مناسبی به شما می دهند که شما می توانید از این طریق ارزش مناسبی برای کالا یا خدمات خود ایجاد کنید.

اصل سوم اینکه بدانید برای رفع نیاز مشتری ارزش خلق شده کافی است یا نه. از دید مشتری ارزشی که ما خلق کرده ایم منجر به خرید می شود یا نه. اگر این طور نیست ارزش خود را تغییر بدهیم.

اصل چهارم: تکرار فروش بیشتر فقط با یک کلام، ایجاد رضایت مشتری این امر آنقدر مهم است که نه تنها یک مشتری را دوباره پای میز معامله می آورد بلکه دوستان و اقوام او را هم ترغیب به خرید می کند.

فروشنده موفق و حرفه ای کیست؟

فروشنده ی حرفه ای باید متخصص در طرح سولات خوب و درست برای درک نیاز مشتری و خلق ارزش باشد. بتواند راه حل های مناسبی برای رفع نیاز مشتریان ارائه کند. مهارت های فردی و اجتماعی بالایی داشته باشد حتی مسائلی که ممکن است مشتری از آن بی اطلاع باشد را شناسایی کند. بتواند تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشد. بتواند تمامی مراحل کار از مذاکره تا سفارش و پیگیری و حتی بعد از فروش پشتیبانی و گرفتن نظرات مشتریان را به خوبی انجام دهد.

در یک کلام ساده فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت و سودآور فكر نکند و آنچه كه به صلاح مشتري است به او توصيه کتد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود. مقاله چگونه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشیم؟ در بیست درصدی ها

می تواند راه موفقیت را به شما نشان دهد.

مهارت های فردی یک فروشنده موفق چیست؟

• • نظم و انظباط فردي و مديريت زمان
  • سلامت جسماني و روحی
  • آگاهي از مسائل روز
  • داشتن خلاقيت و خوش فکری
  • تقویت حافظه
  • اعتماد به نفس
  • خود اتکایی
  • صبر و حوصله

  و … همگی به فروشنده کمک می کند تا در فروش یک فرد حرفه ای و موفق شود.

  فرق فروش و بازاریابی چیست؟

  خوب اصلاً بازاریابی با فروش فرق می کند. اگر شما یک کسب و کار کم جمعیت و کوچک راه اندازی کرده اید فرق چندانی بین این دو قائل نیستید. اما باید گفت در واقع این دو کلمه با هم فرق دارند. افرادی که در هر حوزه هم فعالیت می کنند باید تخصص های مختص به همان حوزه را داشته باشند. بر طبق نتایج یک تحقیق علمی آمار نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا داشتند.

  حالا احتمالاً دوست داشته باشید دقیقاً تفاوت بازاریابی و فروش را بدانید.

  فروش یعنی محصولی که وجود دارد را به فروش برسانیم. کار آن نیز ساده است تیم فروش باید آنچه وجو دارد را تبدیل به پول کنند. به عبارت دیگر یعنی تعامل با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید محصولات می باشد. در فروش بیشتر تمرکز آن بر زمان حال است. افراد فروش خود را بر این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌کنند.

  [box type=”shadow” align=”aligncenter” width=”600*80″ style=”color: #edeba8;”]یک دلیل ساده برای فروش وجود دارد اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.[/box]

  یک دلیل ساده برای فروش وجود دارد اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.

  بازاریابی چیست؟

  هر کدام از بزرگان فروش و بازاریابی یک تعریفی از بازاریابی چیست؟ دارند مثلاً از دید رنه بلاجت بازاریابی یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است. از دید آن هَندلی بازاریابی هر چیزی است که بسازید یا به اشتراک بگذارید، و داستان شما را نقل کند. از دید رجیس مک‌کِنا بازاریابی همه‌ چیز است.

  بازاریابی تمرکزش بر حال و آینده است. هدف در بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات خود علاقه‌مند کنید طوری که به فروش ختم شود. فعالیت ها در روند بازاریابی به این موارد می رسد.

  • تحقیق و تفحص درباره مصرف کننده و مشتریان برای شناخت بازار
  • ایجاد محصولات خلاقانه یا توسعه محصولات قبلی به روش خلاقانه که نیاز مشتریان را در حال و آینده برطرف کند.
  • انجام تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن سطح آگاهی و برند سازی
  • قیمت گذاری صحیح محصولات و خدمات برای گرفتن بهترین سود در دراز مدت

  در اصل در بازاریابی هدف این است که یک برند به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت شوند که شرکت بتواند در آنها رقابت کند و سود کسب کند.نقش بازاریاب در یک شرکت کمک به برند در انتخاب پیشنهادات، قیمت گذاری، روابط، جلب رضایت مشتری و … برای اینکه نیازهای مشتری برآورده شود و نهایتاً فروش افزایش یابد. در اصل اگر بازاریابی نباشد فروش هم نیست.

  

  تمام متخصصان بازاریابی گفته اند:”اگر می‌خواهید بازاریابی بهتری انجام دهید، لازم است بر روی تجربه کلی مشتریان از برند خود تمرکز کنید و به این ترتیب، شانس فروش خود را بیشتر کنید.” همچنین آنها معنقدند در بازاریابی درست نباید فقط به دنبال تبلیغات و بدست آوردن مشتری باشید بلکه باید قصدتان ایجاد یک تجربه عالی برای مشتریان باشد.” اینگونه است که فروش خود به خود افزایش می یابد. در مقالات بعدی انواع بازاریابی و عملکرد هر کدام را بررسی می کنیم.

  خب دوستان، آیا این مقاله به شما کمکی کرد؟ می توانید نظران و پیشنهادات خود را در قسمت دیدگاه وارد کنید.

  KPI های فروش: ۱۳ KPI بسیار مهم برای موفقیت در فروش!

  

  از عملکرد تیم فروش مطلع هستید؟ آیا می‌دانید تیمتان از چه KPI هایی در فروش استفاده می‌کنند؟ به عنوان یک رهبر فروش باید بدانید که پیگیری و اندازه گیری عملکرد، کلید پیشبرد موفقیت است.

  برای دستیابی به اهداف خود به شاخص های کلیدی عملکرد(KPI) مناسب نیاز دارید. بنابراین سوال مهم این است که چه KPI هایی را باید دنبال کنید؟

  برای دستیابی به موفقیت در فروش باید اطمینان حاصل کنید که تیم شما بر موثرترین و کلیدی ­­­­ترین فعالیت های فروش تمرکز می کنند.

  شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI ها، شاخص های اصلی هستند که به نمایندگان فروش و رهبران کمک می کند تا میزان تلاش افراد را ارزیابی کنند. KPI های فروش معیارهایی هستند که براساس آنها، عملکرد تیم در برابر اهداف فروش و اهداف سازمانی ارزیابی می شود.

  با اندازه گیری مناسب KPI های فروش، می توانید روند فروش خود را بهینه کرده و اطمینان حاصل کنید که شما و تیمتان فعالیت های مناسب را برای دستیابی به موفقیت بیشتر، در اولویت قرار داده اید.

  وظیفه مدیران فروش: پیگیری عملکرد قیف فروش

  یکی از بهترین راه ها برای افزایش عملکرد فروش، شناخت کیفیت مشتریان خود در هر مرحله از قیف فروش است.پیگیری این از وظایف اصلی رهبران فروش است.

  با اندازه گیری معیارهای عملکرد، می توانید سطوح موجود در قیف فروش را مشخص کرده و بر مراحل و فعالیتهایی که در فروش تاثیر دارند تمرکز کنید.

  نرخ تبدیل

  دانستن نرخ تبدیل سرنخ ها (Lead یا افراد راغب و متمایل به کسب و کار و خدمات یا محصول) برای آگاهی از نحوه عملکرد قیف فروش و اینکه کدام مراحل و فعالیت ها بیشترین بازده سرمایه گذاری را دارند، بسیار مهم است. برای یک مرور کلی از عملکرد قیف فروش، باید معیارهای تبدیل زیر را پیگیری کنید:

  نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ (lead)

  نسبت تعداد بازدیدکنندگان(ترافیک) وبسایت به تعدادLead های( سرنخ) ایجاد شده است.

  به طور کلی،منظورازسرنخ (Lead) فردی است که با انجام یک اقدام خاص به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است (به عنوان مثال، پرکردن فرم تماس، عضویت در لیست ایمیل یا بارگیری محتوای بازاریابی).

  اندازه گیری این KPI روش خوبی برای بهینه سازی نرخ تبدیل وب سایت شما است (به این معنی که چقدر سایت شما بازدیدکنندگان را جذب می کند و آنها را ترغیب به اقدام می کند).

  نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به واجدین شرایط بازاریابی (MQL)

  هنگامی که لیستی از سرنخ ها را در اختیار دارید، تیم بازاریابی با ارزیابی هریک از مشتریان بالقوه، مشخص می کند که کدام تمایل بیشتری را برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارد. سرنخ های واجد شرایط، به تیم فروش منتقل می شوند.نرخ تبدیل سرنخ (Lead) به MQL،درصد افرادی است که از شرایط اولیه تیم بازاریابی برخوردارند.

  این شاخص نشان دهنده میزان جذب مخاطبان مناسب، توسط وب سایت شما مطلوب است. اگر نرخ تبدیل پایین تر از میانگین باشد، ممکن است نیاز به کار بیشتر روی بازاریابی باشد، تا مجدداً پرسونای خریدار موردنظر خود را ارزیابی کرده و نسخه های ارائه شده و محتوا را مطابقت دهید.

  نرخ تبدیل سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)

  این شاخص، درصد سرنخ های بازاریابی است که واجد شرایط فروش می شوند. سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) آن دسته از سرنخ های بازاریابی هستند که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می شوند.

  این شاخص یک معیار مهم است زیرا بینش و نحوه همسویی تیم بازاریابی و فروش را ارائه می دهد. بطوریکه اگر نرخ تبدیل پایین باشد، می توانید از طریق سرنخ های بازاریابی، مشتریان ایده آل را بهتر تعریف کرده و استراتژی مناسبی را برای حرکت آنها در قیف مشخص کنید.

  نرخ تبدیل فرصت به مشتری

  در نهایت، شما می خواهید درصد سرنخ های واجد شرایط (یا فرصت ها) را که به مشتری تبدیل می شوند، اندازه گیری کنید.

  همراه با سایر معیارهای تبدیل ، می توانید نحوه و زمان تبدیل سرنخ ها را ارزیابی کرده و برای بهبود هر مرحله از این فرآیند گام بردارید.

  طول چرخه فروش

  طول چرخه فروش، میانگین مدت زمان بین اولین تماس با چشم انداز نهایی قرارداد است،که یک معیار مهم برای پیگیری است زیرا می تواند گویای این باشدکه روند فروش چقدر کارآمد است و در پیش بینی دقیق فروش کمک می کند.

  به عنوان مثال، اگر میانگین دوره چرخه فروش خود را بدانید ، می توانید تعداد معاملات برنده ای را که در یک بازه زمانی معین انجام می دهید بر اساس تعداد مشتریان فعلی تخمین بزنید.

  با این حال، از آنجا که طول چرخه فروش بسته به نوع یا منبع سرنخ متفاوت است، ممکن است بخواهید این معیار را برای بینش دقیق تری تقسیم بندی کنید.

  تعداد معاملات در دست اقدام

  به عنوان مدیر فروش ، باید بدانید که در حال حاضر چند معامله فعال در خط فروش قرار دارد. این معیار به شما کمک می کند تا قیف فروش خود را به درستی ارزیابی کنید (به عنوان مثال ، آیا سرنخ کافی برای برآوردن سهمیه فروش خود دارید؟) و پیش بینی دقیق تری از میزان فروش داشته باشید.

  ارزش قیف فروش

  علاوه بر تعداد معاملات، لازم است ارزش قیف فروش خود یا ارزش کل همه سرنخ های واجد شرایط در پایپ لاین را پیگیری کنید.

  برای تسریع در فروش، باید ارزش قیف فروش و تعداد شناخت فرآیند موفقیت در فروش معاملات خود را افزایش دهید و طول چرخه فروش را کوتاه کنید. با پیگیری این معیارها ، همراه با نرخ تبدیل ، می توانید قیف فروش خود را بهینه کرده و فعالیت های تیم فروش را به صورت استراتژیک مدیریت کنید.

  وظیفه نمایندگان فروش: پیگیری معیارهای تاکتیکی فروش

  تیم ها نباید KPI های کوچکتر و تاکتیکی فروش را نادیده بگیرند. این شاخص ها عملکرد روزانه فردی را نشان می دهند. فعالیت های تاکتیکی فروش شامل تماس های تلفنی، ایمیل ها، پیگیری ها و غیره است. KPI های فروش به نمایندگان فروش کمک می کنند تا در مسیر خود قرار گرفته و بر وظایف مناسب در زمان مناسب تمرکز کنند.

  نسبت های فعالیت

  یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش و بهینه سازی تلاش های فروش ، اندازه گیری نسبت فعالیت است ، که به معنی پیگیری هر فعالیت فروش و اندازه گیری میزان موفقیت آنها است.

  به عنوان مثال، می توانید نسبت های فعالیت زیر را اندازه گیری کنید:

  • تماس های متصل به کل تماس ها
  • تماس های متصل به رویدادهای برنامه ریزی شده
  • رویدادهای برنامه ریزی شده به SQL ها

  به عبارت دیگر، تعداد تماس های تلفنی که برقرار می کنید، تعداد تماسهای تلفنی که به سرور متصل شده اند، تعداد ارتباطات منجر به یک رویداد برنامه ریزی شده (به عنوان مثال، جلسه) و تعداد رویدادی که منجر به واجد شرایط فروش می شود.

  میانگین زمان پاسخگویی سرنخ+ متوسط تلاشهای پیگیری

  این دو معیار KPI های فروش، دست به دست هم می دهند تا به تکرارها در پیگیری و بهبود نرخ تبدیل کمک کنند. میانگین زمان پاسخگویی سرنخ به شما می گوید که چقدر طول می کشد تا نماینده فروش پیگیر یک امتیاز باشد. این یک معیار مهم موفقیت است زیرا زمان پاسخ می تواند به معنای تفاوت بین تبدیل سرنخ به مشتری و سرنخ از دست رفته باشد.

  مطالعه ای در دانشگاه هاروارد نشان داد، افراد یا مشاغلی که طی یک ساعت پس از اولین تماس با سرنخ ها پاسخ دادند، هفت برابر بیشتر از کسانی که دیرتر پاسخ دادند واجد شرایط مشتری هستند.علاوه بر این، تعداد پیگیری های بعدی بسیار مهم است. در دنیای شلوغ امروز ، پشتکار نتیجه می دهد. شرکتهای با رشد بالا به طور متوسط ​​۱۶ نقطه تماس در هر مشتری را ظرف دو تا چهار هفته گزارش می دهند.

  با این حال، با وجود اینکه ۵۰ درصد فروش ها پس از پنجمین پیگیری اتفاق می افتد، اما ۴۴ درصد فروشندگان تنها پس از یکبار پیگیری تسلیم می شوند.

  با ارزیابی معیارهای پاسخ و پیگیری، مدیران فروش و نمایندگان می توانند موثرترین فعالیت ها را بررسی و اطمینان حاصل کنند که نمایندگان فروش فرصت ها را از دست نمی دهند.

  استفاده از هدف سنج برای ایجاد داشبورد KPI فروش

  برای اینکه بدانید سازمان، شرکت یا کسب و کارشما در مسیر دستیابی به اهداف خود تا چه اندازه موفق عمل کرده است، قابلیت تعیین شاخص های کلیدی عملکرد(KPI) در نرم افزار هدف سنج گنجانده شده است.این شاخص برای سنجش عملکرد، از کوچکترین عضو سازمان(افراد) تا کل سازمان، مورد استفاه قرار می گیرد و باعث می شود، متوجه شوید افراد یا سازمان تا چه اندازه در جهت اهداف تعیین شده حرکت می کنند. شاخص KPI در دوره های زمانی مشخص ارزیابی و با معیارهای عملکرد در گذشته مورد مقایسه قرار می گیرد.

  به سایت هدف سنج وارد شوید و با هدف گذاری صحیح و ایجاد KPI های مناسب،شاهد تغییرات مثبت در سازمان و یا کسب و کار خود باشید. فرصت طلایی استفاده رایگان را از دست ندهید.