کدام بازار را انتخاب کنیم؟

اندازه بازار یا همان مارکت سایز ( Market Size ) یکی از انواع مفاهیمی است که برای راه اندازی یک کسب‌وکار، به خصوص در صورتی که کسب‌وکار شما قالبی استارت‌آپی دارد، باید مد نظر قرار دهید.

بازار جدید کشف کنیم

تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟ چقدر بازارهای صادراتی را می‌شناسیم و برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟ چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟ اینها بخشی از سوالاتی است که حمید صافدل، رئیس پیشین سازمان توسعه تجارت به آنها پاسخ داده است.

تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟ چقدر بازارهای صادراتی را می‌شناسیم و برای شناخت بیشتر بازارها به چه تمهیداتی نیاز داریم؟ چرا در بازارگشایی و در شناخت بازارهای صادراتی موفق نیستیم؟ اینها بخشی از سوالاتی است که حمید صافدل، رئیس پیشین سازمان توسعه تجارت به آنها پاسخ داده است. در ادامه شرح این گفت‌وگو را می‌خوانید.

بر اساس آمارها عمده‌ترین صادرات ما در سال 94 به کشورهای چین، عراق، امارات، افغانستان و هند انجام شده است، البته سالیان سال است که این کشورها از مهم‌ترین شرکای تجاری ما به شمار می‌‌آیند. آیا با اجرای برجام و رفت و آمد هیات‌های تجاری مختلف، نیازی به تغییر شرکا وجود دارد؟

واقعیت این است که کماکان سایه تحریم در کل اقتصاد، همچنین تجارت مشاهده می‌شود. البته جای خوشحالی است که رفته‌رفته شرایط رو به بهبود می‌رود. رفت‌وآمد هیات‌های تجاری و ترددهای آنها ظاهراً در حال به نتیجه رسیدن است. اما واقعیت‌ها را نباید نادیده بگیریم. از نظر من دو ایراد به دوران پس از تحریم وارد است؛ ایراد اول اینکه آن طور که طرف‌های ما برای دوران پس از تحریم اتاق فکر داشتند، ما اتاق فکری را تشکیل ندادیم و انتظار داشتیم از روزی که گفته می‌شود تحریم‌ها برداشته شده است، همه چیز به حالت اول برگردد و شرایط سامان‌یافته‌ای را شاهد باشیم. نکته دیگر آن است که ما در شروع دوره پس از تحریم، انتظاری لحظه‌ای از شرایط پس از تحریم ایجاد کردیم و انتظار داشتیم در همان لحظه‌ای که می‌گویند تحریم برداشته شد، شرایط بهبود پیدا کند، اما با توجه به تاخیر چند‌ماهه، هاله‌ای از ابهام و ناامیدی به وجود آمد. به نظر من شاید بهتر بود که ما هم برای شرایط پس از تحریم برنامه‌ریزی می‌کردیم و همچنین امیدواری را برای روز اول و لحظه اول ایجاد نمی‌کردیم و اجازه می‌دادیم تا رفته‌رفته بسترها شکل بگیرد. به گمانم اکنون این بسترها در حال شکل گرفتن است، اما آمارها نشان می‌دهد همچنان کدام بازار را انتخاب کنیم؟ 10 شریک اول تجاری ما در حوزه صادرات، کشورهایی مانند چین، امارات، عراق، ترکیه، کره، هند، افغانستان، ژاپن، پاکستان و عمان هستند که از میان این 10 شریک، شش کشور از آنها همسایه‌هایی هستند که با ایران شرایط همجواری دارند و چهار کشور دیگر شامل چین، کره، هند و ژاپن در شرق آسیا قرار دارند. اگر ما به شرایط تجارت قبل از دوره تحریم‌ها برگردیم، مشاهده می‌کنیم که در میان 10 شریک اول تجاری‌مان، هم در صادرات و هم واردات، شرکایی از اروپا داشتیم. اما اگر به شرایط بهبودیافته پس از برجام بازگردیم باید بپذیریم که برخی از بازارهای هدف ما یعنی بازارهایی که در حال حاضر از رونق خوبی برخوردارند، مثل حوزه شرق آسیا، امارات و ترکیه، بازار مصرف نهایی کالاهای صادراتی ما نیستند و کالاهای صادراتی ما در این بازارها با اندکی ارزش افزوده به بازارهای اروپایی منتقل می‌شود. بنابراین ما باید راهی را پیدا کنیم که ضمن حفظ توسعه همکاری‌مان با این بازارها، دسترسی به بازارهای اروپا و آفریقا را هم که بازارهای ثانویه ما به شمار می‌روند، مجدداً احیا کنیم.

همیشه باید به واقعیت‌ها و توانمندی‌هایمان در تولید و به نیازهای بازار توجه کنیم و بر اساس شناختی که از تولید خود و نیاز بازار به دست آورده‌ایم، ترکیب بازار و کالا را انتخاب کنیم.

با توجه به اینکه از عوامل موثر در اجرای استراتژی توسعه صادرات، تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقه‌های مصرف‌کنندگان خارجی است، در حال حاضر تجار ایرانی چقدر با مختصات بازارهای جهانی آشنایی دارند و چقدر برای توسعه صادرات خود تحقیق و پژوهش می‌کنند؟

این حوزه را باید به دو بخش تقسیم کنیم. بخش اول تجار یا بنگاه‌های بزرگ ما هستند، مثل شرکت‌های بزرگ پتروشیمی، صنعتی‌ها، فولادی‌ها، بعضاً خودروسازان و قطعه‌سازان. اینها بر اساس نیازهای بازار، ترجیحات بازار، سلیقه مصرف‌کننده و طبق کار تحقیقی و پژوهشی وارد بازار می‌شوند. اما بخش دیگری از تجار‌مان را که احتمالاً سوال شما بیشتر به این بخش بازمی‌گردد در فرآیندی دسته‌بندی‌شده در سه گروه قرار می‌دهیم. گروهی از تجار ما به صورت سنتی اما مستمر در بازارهای مشخص و کالاهای مشخصی فعالیت می‌کنند، مثلاً کدام بازار را انتخاب کنیم؟ تجاری داریم که دو یا سه نسل خانوادگی‌شان در یک تجارت و در یک بازار حضور دارند. گروه دیگری از تجار ما و در واقع دسته دوم از این صنایع واحدهای تجاری بنگاه‌های کوچک یا متوسط، واحدهایی هستند که باز هم به صورت سنتی کار می‌کنند، اما هم کالا و هم بازارهای پراکنده‌ای دارند. گروه سوم هم که گروه کوچکی از تجار ما را تشکیل می‌دهند، مجموعه سازمان‌یافته‌ای هستند که بر اساس برنامه‌های مدون، بر اساس شناخت از بازارهای جهانی، با رعایت سلیقه مصرف‌کننده و با کارهای مستمر آموزشی و پژوهشی در بازار حضور پیدا می‌کنند. این گروه در بین بنگاه‌های کوچک و متوسط کمترین آسیب را می‌بینند و واحدهای موفق‌تری هستند. مطالعات ما نیز نشان داده است که سهم ماندگاری اینها در بازارها معمولاً خیلی بیشتر است، نوسانات را خوب درک می‌کنند، با انعطاف‌پذیری نسبت به بازار از خود عکس‌العمل نشان می‌دهند، با انعطاف‌پذیری کالا را بهبود می‌دهند، قیمت را متناسب‌سازی می‌کنند و حوزه جغرافیایی خود را تغییر می‌دهند. اما دو گروه اولی که در بنگاه‌های کوچک و متوسط کدام بازار را انتخاب کنیم؟ به صورت سنتی کار می‌کنند، ضربه‌پذیر هستند و مطالعات ما در سازمان توسعه تجارت نشان می‌دهد این دو گروه دائم در حال تغییر دادن بازارهای خود هستند و حتماً نیاز به کار مطالعاتی و پژوهشی دارند. من فکر می‌کنم که در اینجا تشکل‌های صادراتی باید این خلأ را پر کنند. ما بنگاه‌های کوچکی که ظرفیت توسعه در حد ایجاد واحد مطالعاتی و پژوهشی ندارند کم نداریم، اما با امکان حق عضویت در تشکل‌ها، می‌توانند انتظار این حمایت را از تشکل حرفه‌ای‌شان داشته باشند.

به دلیل ارتباطات آسان در رفت‌وآمدها و محدودیت‌های کمتری که در موضوع مبادله پول و حمل‌ونقل داشتیم نسبت به بخشی از بازارهای پیرامونی خود، شناخت بهتری پیدا کردیم. کشورهایی مثل عراق، افغانستان، پاکستان و بعضاً ترکمنستان، امارات و ترکیه. اما در موردبرخی از بازارهای پیرامون خود که در شرایط استثنایی برای ما ایجاد شده‌اند مثل حوزه آسیای میانه یا روسیه به دلیل اینکه زیرساخت‌ها، شناخت‌ها و آمادگی‌های لازم را برای انطباق‌سازی کالاها با شرایط و استانداردهای سختگیرانه این کشورها نداشتیم، بنابراین به راحتی نتوانستیم از فرصت خلأ حضور بعضی از رقبا در این بازارها استفاده کنیم. در واقع باید اقرار کنم که در این بخش خلائی مشاهده می‌شود و به اقدام جدی‌تری نیاز داریم.

مجموعه تمهیداتی که باید در این حوزه اندیشیده شود، نقشی است که باید توسط بنگاه، تشکل و دولت ایفا شود. این نقش می‌تواند بر اساس تجربه کشورهای دیگر ایفا شود، مثل تجربه کشور آلمان. در شرایط رکود، آلمانی‌ها توانستند با دانش و آموزش و با استفاده صحیح از دیپلماسی و تشکل‌ها از رکود عبور کنند و بازارهای جدیدی کدام بازار را انتخاب کنیم؟ به دست آورند. توانستند با آموزش، به راه‌هایی برای مزیت‌های رقابتی خودشان شناخت پیدا کنند و صادراتشان را به کشورهای مختلف توسعه دهند. من فکر می‌کنم که در اینجا هم باید یک استراتژی مدون بر اساس پیمانی که می‌تواند بین بنگاه، تشکل و دولت شکل بگیرد، تعریف کنیم. اینکه چه کالایی را صادر کنیم؟، به کجا صادر کنیم؟ و چگونه صادر کنیم؟ اینها حوزه‌های متفاوتی با یکدیگر دارند. شرایط صادرات و نوع کالاهای صادراتی ما در حوزه کشورهای همجوارمان با کالاها و بازارهای هدف‌مان در کدام بازار را انتخاب کنیم؟ اروپا یا آفریقا متفاوت است. بنابراین باید به یک دستور کار و برنامه راهبردی جامع دسترسی پیدا کنیم که بدانیم چه کالایی را به چه کشوری و چگونه صادر کنیم و بر اساس این موضوع زیرساخت‌ها را تعریف کنیم. از نظر من در این بخش به حمایت جدی دستگاه دیپلماسی نیاز داریم. البته در هیچ مقطعی به اندازه شرایط فعلی، شناخت و ارتباط نزدیک بین حوزه دیپلماسی و تجارت خارجی وجود نداشته است و این یکی از پدیده‌های بسیار مثبت این دوره از مدیریت کشور به شمار می‌رود.

برای پاسخ به این سوال بهتر است که در یک دسته‌بندی کلی چالش‌های طرف تقاضا و طرف عرضه را از یکدیگر تفکیک کنیم. کاهش رشد اقتصاد جهانی یکی از پدیده‌هایی است که شرایط رقابت را برای تجار و صادرکنندگان سخت و پیچیده می‌کند که چنین شرایطی را تقریباً در 10 سال اخیر شاهد بوده‌ایم. ناامنی و بی‌ثباتی در بخش قابل توجهی از بازارهای صادراتی از دیگر چالش‌ها به شمار می‌رود. افت قیمت نفت و کاهش قیمت تولیدات پتروشیمی هم از چالش‌هایی است که در سطح برون‌مرزی با آن مواجه هستیم. اما چالش‌هایی را نیز در داخل داریم که محدودیت‌هایی را برای صادرات ایجاد کرده است و از مهم‌ترین آنها می‌توان به بحث بالا بودن هزینه تامین منابع شبکه بانکی اشاره کرد. همچنین بحث فضای نامناسب کسب‌وکار در حوزه‌های مختلف از چالش‌هایی است که مانع توسعه صادرات است. بحث توسعه‌نیافتگی بازار سرمایه از دیگر چالش‌های جدی به شمار می‌رود و شاید نزدیک به 70 درصد منابع نقدینگی مورد نیاز بنگاه‌هایمان را از طریق منابع بانکی تامین می‌کنیم. به رغم کاهش سود سپرده و سود تسهیلات بانکی و به دلیل عدم تغییر در تقاضای کل، کماکان با موضوع رکود مواجه هستیم و با کاهش فروش داخلی در دوران رکود، موضوع محدودیت سرمایه در گردش برای واحدهای تولیدی و صادراتی کمی حادتر شده است. حل محدودیت‌هایی مثل ضرورت برقراری جوایز صادراتی و عدم تامین منابع مالی برای جوایز صادراتی به دلیل محدودیت‌های مالی دولت هم از جدی‌ترین انتظاراتی است که در این حوزه، بخش خصوصی از دولت دارد.

شناخت ما از بازار و همچنین بازارگشایی ما خوب است، اما ماندگاری ما در بازارها شامل ایراداتی است. بر اساس تجربه و مطالعه سازمان توسعه تجارت، متوجه شدیم که در بسیاری از بازارهای هدف، کالاهای صادراتی ما به صورت مستمر در حال تغییر است. جای تعجب است که طی این سال‌ها فعالان اقتصادی ما نیز در حال تغییر بودند. بر اساس مطالعه‌ای که در حوزه آمریکای لاتین و کشورهای پیرامونی انجام دادیم، متوجه شدیم که همواره دو رقیب جدی ما در این بازارها، کشورهای چین و ترکیه هستند. در تمام این بازارها ما زودتر از چینی‌ها و ترک‌ها وارد شدیم اما به دلایلی ماندگاری ما در این بازارها کمتر از دو رقیب دیگر بوده است و در واقع برای این مشکل باید راهکاری پیدا کنیم.

بر اساس موضوعی که خودتان نیز به آن اشاره کردید مبنی بر اینکه فعالان اقتصادی ایرانی در حفظ بازارهای صادراتی موفق نیستند و بعد از چند سال آن بازارها را از دست می‌دهند، مثل بازار کشورهای آسیای میانه که از دست ما رفت از نظر شما دلیل این مشکل چیست؟

بحث ماندگاری، ترکیبی از روابط سیاسی، نوسانات روابط سیاسی، شرایط خاص تولید کالا و شرایط خاص بنگاه‌های ماست. همان‌گونه که پیشتر هم عنوان کردم دو گروه از بنگاه‌های کوچک و متوسط ما که بر اساس برنامه هدفمند، بازار و کالای خود را انتخاب نمی‌کنند، هر بار برای انتخاب بازار، هزینه جابه‌جایی، مطالعه و دسترسی به منابع را هزینه می‌کنند. از نظر من در بخشی که تجار ما متاثر از شرایط سیاسی و نوسانات روابط سیاسی مجبور به تعویض بازارهای خود می‌شوند، دولت باید کار را ساماندهی کند. بحثی در اقتصاد وجود دارد که عنوان می‌کند، نگاه ما برای حضور در بازار باید حمایت برای انحصار باشد یا توانمندسازی برای رقابت. من مدلی را می‌پسندم که توانمندسازی برای رقابت باشد، اگر نوع نگاه ما برای حضور در بازار توانمندسازی برای رقابت باشد، در نتیجه بازارهای ما کمتر تغییر پیدا می‌کند و ماندگاری ما در دوران طولانی‌تری شکل می‌گیرد.

ما به یک تعریف مناسب از بازار و کالا نیاز داریم. کالاهای ما برای بازارهای مختلف شرایط متفاوتی دارند. برای مثال فرش، صنایع‌دستی و بخش قابل توجهی از صنایع غذایی ما به راحتی در عمق بازارهای اروپا نفوذ می‌کنند و حتی سابقه حضور چند دهه‌ای نیز در این بازارها را دارند. حال اگر این انتظار را از برخی دیگر از کالاهایمان هم داشته باشیم، تحلیلمان به بیراهه می‌رود. در شرایطی که خودروهای ما با استانداردهای اروپا تطبیق ندارند، نباید انتظار داشته باشیم که بازار هدف خودروهای ما اروپا باشد.

همیشه باید به واقعیت‌ها و توانمندی‌هایمان در تولید و به نیازهای بازار توجه کنیم و بر اساس شناختی که از تولید خود و نیاز بازار به دست آورده‌ایم، ترکیب بازار و کالا را انتخاب کنیم. برای مثال در حوزه پتروشیمی بازارهای هدف‌مان به راحتی می‌تواند در شرق آسیا، کشورهای همسایه، اروپا، آفریقا و آمریکا مقبولیت داشته باشد اما در برخی از کالاهای صنعتی این مقبولیت وجود ندارد. امروزه در انتخاب بازارها مدلی از هوشمندی را به خرج می‌دهند که رعایت ملاحظات مصرف انرژی، ملاحظات نیروی کار انسانی ارزان، ملاحظات محیط‌زیستی و بعضاً ملاحظات تامین منابع آب را با یکدیگر ترکیب و بر اساس این ملاحظات، کالای صادراتی و بازار هدف صادراتی را انتخاب می‌کنند یعنی چه‌بسا شرایط کالایی که ما برای بازار اروپا انتخاب می‌کنیم در بازار آفریقا یا حتی در حوزه کشورهای همسایه متفاوت باشد. بنابراین انتخاب بازار هدف ترکیبی از شرایط و ملاحظات کالا و بازار است.

بر اساس آمارها، در حوزه صنایع غذایی و کشاورزی رشد خوبی داشتیم و رفته‌رفته سهم صادرات صنایع غذایی ما از کل بخش کشاورزی بیشتر می‌شود. با توجه به آمارهای موجود، در حوزه صادرات بخش کشاورزی، تجارتی حدود سه‌میلیاردی داریم که قابلیت توسعه نیز دارد. خوشبختانه سهم صنایع غذایی در این بخش در حال افزایش است. در بخش معدن نیز ظرفیت‌های خوبی داریم. نظریه‌ای از برخی فعالان اقتصادی وجود دارد که معتقدند معدن می‌تواند جایگزین خوبی برای نفت باشد اما باید حواسمان باشد که بخش قابل توجهی از معدن ما به صورت خام صادر می‌شود و اگر به ارزش تن کالاهای معدنی‌مان نگاهی بیندازیم، درمی‌یابیم که رقم آن بسیار پایین است در حالی که در برخی کالاهایی که با ارزش افزوده بالاتری در بخش‌های مختلف صادر می‌کنیم، برای مثال حوزه پتروشیمی‌ها یا برخی محصولات و کالاهای پلاستیکی این‌گونه نیست. بنابراین اگر بخواهیم معدن را جایگزین نفت معرفی کنیم، باید زیرساخت‌های توسعه صنایع معدنی را هم فراهم کنیم. البته ما در بخش معدن ظرفیت‌های بی‌شماری داریم و می‌توانیم در حوزه کشورهای پیرامونی و همچنین کشورهای شرق آسیا و اروپا بازارهای خوبی را در حوزه معدن و صنایع معدنی داشته باشیم.

در خصوص بحث برندسازی کالاهای ایرانی چه نظری دارید؟ آیا این موضوع می‌تواند ماندگاری در بازار را بیشتر کند؟

امروزه موضوع برند یکی از زیرساخت‌های اصلی ایجاد مقبولیت برای ماندگاری در یک بازار است. مشاهده می‌کنیم که برخی از برندهای کره‌ای، ژاپنی یا بعضاً اروپایی در چند کشور مختلف در حال تولید است، اما این برند مقبولیتی را ایجاد کرده و با رعایت شرایط استاندارد واحدی این کالا در نقاط مختلف جغرافیایی دنیا در حال تولید است. در اینجا برند زیرساختی را فراهم کرده است که بر اساس آن اطمینان‌سازی از کیفیت را برای مصرف‌کننده ایجاد کرده است. برند به صورت یک‌شبه و اتفاقی ایجاد نمی‌شود، بلکه حاصل سال‌ها تلاش در جهت ایجاد باور امن برای مصرف‌کننده است. البته در کنار آن فرهنگ‌سازی، تبلیغات، آموزش و هنر بازاریابی هم در اجرای موفق برند موثر است و بنگاه‌های ما در حوزه‌های مختلف به آن نیاز دارند.

ما یکسری از بازارهای منطقه‌ای را به دلیل ناامنی‌های موجود از دست داده‌ایم. برای جایگزین این بازارها، بازارهایی در نظر گرفته شده است؟

اگرچه آمارها نشان می‌دهد از 10 شریک اصلی، شش کشور از کشورهای همجوار هستند، اما در میان این 10 کشور اول بازارهای هدف صادراتی‌مان، کشورهایی مانند ترکمنستان و روسیه وجود ندارند، در حالی که اینها می‌توانند به عنوان 10 شریک تجاری اول قرار بگیرند. از نظر من با توجه به شرایط پیش‌آمده باید از فرصت استفاده کنیم و شرایط ورودمان را به بازارهای اروپایی و آفریقایی نیز بیشتر کنیم. در موضوع توسعه تجارت باید از روابط دوجانبه شروع کنیم. بعد از آن به سمت توسعه روابط چندجانبه منطقه‌ای یا همزمان به سمت توسعه همکاری‌های چندجانبه منطقه‌ای و فرامنطقه‌ای برویم و به این شکل می‌توانیم جایگزینی برای شرکای از دست‌رفته داشته باشیم یا کاهش حجم برخی از تجارتمان را به سمت بازارهای جدید تغییر دهیم.

چطور بهترین کالا برای صادارت را انتخاب کنیم؟

یک عامل کلیدی در هر تجارت صادراتی، آگاهی دقیق از محصولات صادراتی و وارداتی در هر کشور است. محصول انتخاب شده باید در کشورهایی که قرار است صادر شود، مورد تقاضا باشد. بعضی محصولات بیشتر از سایرین در بازارهای بین‌المللی به فروش می­‌رسند. انتخاب محصول صادراتی از طریق ابزارهای مختلف تحقیقات بازار خیلی دشوار نیست. با این حال چنین محصولاتی همواره فروشندگان بیشتر و در نتیجه رقابت بیشتر و حاشیه­‌های کمتری خواهند داشت. راه‌­اندازی یا توسعه هر کسب و کاری با صادرات محصولات ممکن است به رشد آن شرکت کمک کند. ما در این مقاله به شما راهکارهایی برای یافتن بهترین کالای صادراتی ارائه می­دهیم.

عوامل کلیدی در انتخاب بهترین محصول برای صادرات

برای تعیین بهترین کالا برای صادرات باید عوامل زیر را در نظر بگیرید:

• محصول تولیدی شما باید با کیفیت استاندارد یا قابل مقایسه با رقبایتان تولید شود. اخذ گواهینامه ISO یا معادل آن به فروش محصول در بازارهای بین‌­المللی کمک خواهد کرد.
• در صورت امکان، از محصولاتی که در انحصار یک یا چند تأمین‌کننده هستند، خودداری کنید. اگر شما تولیدکننده هستید، اطمینان حاصل کنید که ظرفیت کافی در مبدأ موجود است یا می‌­توانید به موقع آن را برون­‌سپاری کنید. عرضه به موقع، یک عامل کلیدی موفقیت در تجارت صادراتی است. نباید نوسان زیادی داشته باشد. این سودآوری را برای تجارت صادراتی تهدید می‌­کند.
• سیاست‌­های دولت مربوط به صادرات یک محصول خاص را بررسی کنید.
• مقرراتواردات در بازارهای خارج از کشور، به ویژه موانع تعرفه­‌ای و غیر تعرفه­‌ای.
• ثبت نام یا ارائه ویژه برای محصولات شما در کشور واردکننده. این مورد به ویژه برای غذاها و نوشیدنی‌های فرآوری­ شده، داروها و مواد شیمیایی کاربرد دارد.
• دگرگونی­‌های فصلی محصولات منتخب را در نظر بگیرید. به عنوان مثال برخی از محصولات در تابستان و برخی دیگر در زمستان به فروش می‌­رسند. فصل جشن‌­ها و فستیوال‌­ها هم عامل مهمی است.
• بسته‌­بندی و برچسب‌­گذاری ویژه محصولات فاسدشدنی مانند غذاهای فرآوری ­شده و محصولات لبنی را در نظر داشته باشید.
• برای حمل و نقل برخی محصولات که ممکن است حجیم یا شکننده باشند یا فاسد شوند، اقدامات خاصی لازم است.

سایر عوامل مؤثر در انتخاب محصول صادراتی مناسب

اولین قدم برای یک تولیدکننده یا توزیع کننده برای ورود به عرصه صادرات انتخاب بهترین کالا برای صادرات به بازارهای بین‌المللی است؛ زیرا انتخاب محصول صادراتی مناسب برای موفقیت در تجارت صادراتی بسیار مهم است. انتخاب را می­‌توان با در نظر گرفتن عوامل مختلفی انجام داد. این عوامل عبارتند از:

1- روند صادرات

می­توانید با تجزیه و تحلیل روند صادرات از نظر کشور و کالا در طی یک دوره زمانی، محصولات یا گروه­‌های محصول دارای پتانسیل در بازارهای خارجی را شناسایی کنید. انتظار می‌­رود با مطالعه روندها در طی یک دوره پنج ساله اطلاعات بسیار مفیدی را به دست آورد. تحقیقات کامل بازار، اساس موفقیت هر کسب و کاری است.

خوشبختانه انجام تحقیقات بازار امری است که می‌توان آن را برون‌سپاری کرد و از شرکت‌هایی که در این حوزه تخصص و تجربه کافی دارند کمک گرفت. شرکت ما نیز یکی از متخصص‌های حوزه تحقیقات بازار و ارائه دهنده مشاوره صادراتی است. شما می‌توانید برای اخذ مشاوره رایگان یا سفارش تحقیقات بازار با شماره تماس 021-28426286 تماس بگیرید.

2- ظرفیت تولید و در دسترس بودن محصول

برای انتخاب بهترین کالا برای صادرات، صادرکننده باید آن دسته از محصولاتی را انتخاب کند که ظرفیت تولید مناسب در کشور برای آن­ها وجود دارد و می­توان محصول را برای مقادیر مورد نظر تهیه کرد. بنابراین یک منبع عرضه پایدار ضروری است تا اطمینان حاصل شود که صادرکننده می‌­تواند طبق برنامه زمان­‌بندی موافقت شده تحویل کالا را به خریدار خارجی تحویل دهد.

3- سازگاری محصول

یک محصول ممکن است پتانسیل زیادی برای صادرات در یک بازار داشته باشد. با این حال، همان محصول در بازار دیگر ممکن است نامناسب باشد. دلیل این امر بسیار ساده است. شرایط فیزیکی، الزامات عملکردی، عوامل فرهنگی، سلیقه‌­های متنوع، میزان مهارت و سطوح پیشرفت فنی ممکن است متفاوت باشد و به همین دلیل مستلزم ایجاد تغییراتی در محصول برای ارائه در هر بازار است. به این ترتیب محصولی که برای هر بازار عرضه خواهد شد از نظر طرح، رنگ، اندازه، طعم، بسته‌­بندی و غیره متناسب با ذائقه مصرف‌کننده و شرایط بازار خواهد بود. این فرآیند تغییر به عنوان سازگاری محصول شناخته می­شود. بنابراین سازگاری محصول یک نکته مهم در انتخاب بهترین کالا برای صادرات است.

این جنبه از کار نیز در حوزه تحقیقات بازار قرار می‌گیرد. با انجام تحقیقات کامل و جامع می‌توانید از نیازهای جامعه هدف خود آگاه شده و محصول خود را متناسب با آن بهینه‌سازی کنید. به این منظور از ما مشاوره بگیرید.

4- تقاضا در بازارهای صادراتی بالقوه

میزان تقاضا برای یک محصول در بازارهای هدف صادراتی عامل مهمی در انتخاب محصول صادراتی است. پتانسیل محصول در بازار را می­‌توان با در نظر گرفتن تأثیر ابعاد زیر ارزیابی کرد:

الف- محیط جمعیتی و فیزیکی

• اندازه جمعیت، میزان رشد و تراکم آن.
• توزیع جمعیت بر اساس گروه‌­های سنی هدف برای محصول مورد نظر تجزیه و تحلیل مثلاً 1-10، 11-20، 21-30 و غیره و نهایتا توجه به این نکته که آیا جمعیت مورد نظر کافی است؟
• توزیع جمعیت بر اساس مناطق شهری، حومه­‌ای و روستایی.
• اقلیم و شرایط آب و هوایی. این تغییرات چگونه بر محصول یا خدمات ارائه شده تأثیر می­‌گذارد؟
• فواصل حمل و نقل از مبدأ صادرات.
• ماهیت زیرساخت­‌های حمل و نقل و مخابرات.
• کیفیت حمل، بسته­‌بندی، تخلیه و سایر شبکه­‌های توزیع محلی.

ب- محیط سیاسی

• آیا سیستم دولتی برای انجام تجارت مفید است؟
• میزان مشارکت دولت و معاملات دولتی در معاملات تجاری خصوصی چقدر است؟
• نگرش دولت در مورد واردات چیست؟
• آیا نظام سیاسی پایدار است؟
• آیا دولت به دنبال از بین بردن سهمیه‌­ها و سایر موانع تجاری است؟
• آیا کشور متعهد به تقویت سطوح بالاتر صادرات و واردات است؟

ج- محیط اقتصادی

• سطوح رشد اقتصادی پیش­‌بینی شده
• تولید ناخالص ملی و وضعیت تراز پرداخت کشور
• درصد سهم صادرات و واردات در کل کشور
• نسبت واردات به صادرات کشور
• نرخ تورم و ارز یا مقررات مبادله
• درآمد سرانه کشور مورد نظر چقدر است؟ آیا افزایش می­یابد؟
• درآمد اختیاری هزینه شده برای کالاهای مصرفی چقدر است؟

د- محیط اجتماعی و فرهنگی

محیط فرهنگی اجتماعی یک کشور بر الگوی تقاضای مردم در کشور تأثیر می­گذارد. درک عوامل مؤثر بر این محیط به ارزیابی پتانسیل یک محصول و تغییرات احتمالی که باید برای سازگاری محصول با محیط اجتماعی فرهنگی کشور انجام شود و تعیین بهترین کالای صادراتی کمک می­کند.

• نسبت جمعیت با سواد چقدر است؟
• متوسط سطح تحصیلات افراد چقدر است؟
• چند درصد از جمعیت به عنوان طبقه متوسط مشخص شده است؟
• آیا بازار هدف از نظر ویژگی‌­های فرهنگی و اجتماعی مشابه بازار داخلی است؟
• آیا محصول نیاز به اصلاح یا ترجمه دارد؟

هـ- دسترسی بازار

• جنبه‌­های حقوقی توزیع در بازارهای خارجی
• مستندات و مقررات فنی یا محیطی واردات شامل محصول چیست؟
• آیا با وجود ظهور بازار آزاد و باز، برای خارجی­‌ها بسته است؟
• کدام قوانین حفاظت از مالکیت معنوی بر محصول یا خدمات تأثیر گذارند؟
• در صورت بروز اختلاف تجاری، آیا سیستم قضایی بررسی عادلانه و بی‌طرفانه ارائه می­دهد؟
• آیا قوانین مالیاتی برای سرمایه‌گذاران خارجی عادلانه است؟ نرخ مالیات بر سودهای بازگشتی چقدر است؟

و- پتانسیل محصول

پتانسیل یک محصول در بازار خارجی باید از نظر پذیرش محصول در بازار خارجی ارزیابی شود.

بازاریابی بیمه چیست؟ چگونه یک بازاریاب حرفه‌ای با فروش بالا شویم؟

بیمه محصولی است که افراد به ‌آن نیاز دارند، اما باید این نیاز را در ‌آن‌ها بیدار کرد تا برای مزیت‌ها و پوشش‌های ‌بیمه هزینه کنند. مشتری زمانی که نیاز به تهیه بیمه را احساس کند، به طور حتم کار بازاریابی بیمه هم آسان‌تر خواهد شد. اگر می‌خواهید که در بازاریابی بیمه و فروش ‌انواع بیمه‌نامه موفق باشید باید ارتباط موثری با مشتری برقرار کنید.ما در این مطلب می‌خواهیم شما را در کدام بازار را انتخاب کنیم؟ این هدف کمک کنیم. اطلاعات این مقاله می‌تواند راهنمای شما در این هدف درآمدزای بازاریابی بیمه باشد. پس با ما همراه باشید.

بازاریابی بیمه چیست

بازاریابی بیمه به نوعی شناساندن بیمه، خدمات و پوشش‌های آن به مشتری‌ها و بیمه‌گزاران است. فرد بازاریاب بیمه در حقیقت علاوه بر دانش بیمه، باید توانایی و اعتماد به نفس کافی برای معرفی بیمه مورد نظر را به مشتری داشته باشد. در این بخش برخی از توانایی‌هایی را که برای یک بازاریاب حرفه‌ای شدن باید داشته باشید، برایتان شرح می‌دهیم. درآمدهایی کدام بازار را انتخاب کنیم؟ که به شما در افزایش درآمد بازاریابی بیمه کمک زیادی خواهند کرد.

متخصص بیمه باشید

به جای اینکه در رشته‌های مختلف بیمه‌ای وارد شوید و اطلاعات ناچیزی از ‌آن‌ها دریافت کنید، سعی کنید که در یک رشته بیمه‌ای متخصص شوید. به طور مثال اگر بر بیمه عمر واقف هستید بهتر است مشتری‌های خودتان را از مزیت‌ها و پوشش‌ها آگاه کنید. بازاریابی بیمه می‌تو‌اند بسیار لذت بخش باشد به شرطی که شما بد‌انید چه نوع بیمه‌ای را می‌فروشید و اطلاعاتتان دقیق باشد تا در صورت سوالِ مشتری، پاسخگو او باشید.

به این جمله و سوال دقت کنید، ترجیح می‌دهید که متخصص باشید یا فقط اطلاعاتی درباره موضوعات داشته باشید؟

به طور حتم در بازاریابی بیمه، تخصص حرف اول را می‌زند. زمانی مشتری به شما اعتماد می‌کند که ببیند شما با اعتماد به نفس و تخصص حرفه‌ای با او صحبت می‌کنید و از پرسیدن سوالات او نگر‌انی ندارید.

منافع را بفروشید

بیمه یک محصول غیر قابل لمس است، پس باید به جای فروش محصول، ویژگی‌های ‌آن را به مشتری ارائه دهید تا او تصمیم گیرنده تهیه بیمه باشد. در بازاریابی بیمه دیده می‌شود که برخی از بیمه‌نامه‌ها ویژگی‌ها و نکات فنی خاصی دارند که اگر به ‌آن‌ها اشاره ویژه شود، به طور حتم مشتری احساس نیاز کرده و بیمه‌نامه را تهیه می‌کند. بهتر است هنگام ملاقات حضوری یا به صورت فروش تلفنی، احساسات مشتری را دچار هیجان کنید، مطمئن باشید! هنگامی ‌که احساسات و حس هیجان مشتری را برانگیزید، یک قدم به فروش بیمه نزدیک‌تر خواهید بود.

در اجتماع باشید

تا جایی که می‌تو‌انید در جامعه و تعامل با افراد باشید، در حقیقت فرد اجتماعی باشید. حضور در جامعه به شما کمک می‌کند که بازاریابی بیمه را راحت‌تر ‌انجام دهید. بهتر است یک فهرست کامل از کسانی که حدس می‌زنید به بیمه نیاز دارند، تهیه کنید تا متناسب با شرایط افراد راه کار‌های مختلف فروش را اجرا کنید. به طور مثال مردم سعی می‌کنند که از نماینده‌ها یا کارگزاری‌های معتبر خرید کنند، پس شما باید اعتماد مشتری را جلب کنید تا به سمت شما جلب شوند.

تمام نکاتی که برای بازاریابی بیمه باید بدانیم

تبلیغات کنید

برای اینکه بتوانید درآمد بازاریابی بیمه خود را افزایش دهید، باید در گام اول به فکر وفادارسازی آن­ها باشید. چگونه این کار را ‌انجام دهید؟ تبلیغات و رها نکردن مشتری باعث می‌شود که اشخاص به شما وفادار باشند. هدیه‌هایی مانند ارسال رایگان لیو‌ان، ساعت دیواری یا خودکار می‌تو‌اند رقبای شما را کاهش دهد. در این موارد با ثبت شماره تماس خود می‌تو‌انید همیشه در ذهن مشتری ماندگار شوید.

مراحل اجرای بازاریابی بیمه چیست؟

برای اینکه در صنعت بیمه حرفی برای گفتن داشته باشید باید بازاریابی بیمه را به خوبی بد‌انید و ‌آن را درک کنید. مراحل بازاریابی به شرح زیر است:

• شناخت نیاز‌های مشتری و خواسته‌هایی که با قدرت خرید او تطابق دارد.
• طراحی یا توسعه تعرفه‌های بیمه‌ای که متناسب با نیاز مشتری برنامه‌ریزی شده باشد.
• قیمت مناسب یا نرخی که بر اساس حجم بازار و درصد ریسک باشد.
• تبلیغات و اطلاع رسانی مستقیم از طریق رسانه‌های اجتماعی ‌انجام شود.
• دلالان و واسطه‌های بیمه را سازمان‌دهی کنید. حتی خودتان بعد از مدتی می­توانید اقدام به استخدام بازاریاب بیمه کنید.
• اطلاعات کامل درباره قوانین و آخرین تغییرات قانونی و سازمان‌های قانونگذار در حوزه بیمه نظیر بیمه مرکزی داشته باشید.
• فروش شخصی، سازمان‌دهی شود تا مشتری راحت‌تر متقاعد شود.
• بررسی دوره‌ای و سیستماتیک از چگونگی موفقیت بیمه‌نامه ‌انجام شود.
• اصلاح یا تعدیل طرح‌ها و تعرفه‌هایی که به منجر به خرید مشتری نشده است.

تمام مواردی که گفته شده به علاوه برخی از موارد دیگر در بازاریابی اهمیت زیادی دارد که باید به ‌آن‌ها توجه کرد تا میز‌ان فروش و سود از فروش را افزایش داد.

استراتژی نماینده‌های بیمه

در برخی اوقات علت شکست و فروش پایین نماینده‌ها و فروشنده‌های غیر حرفه‌ای بیمه، نداشتن پلن و برنامه بازاریابی بیمه است. با تعیین پلن و جلسات مختلف می‌تو‌ان نقطه قوت بیمه‌نامه را پیدا کرد و با توجه به آن نیاز مشتری را پاسخ داد. 5 رکن وجود دارد تا شما بتو‌انید یک فروشنده حرفه‌ای بیمه شوید. این موارد به شرح زیر است:

1. در ابتدای جلسه توجه مشتری را به خود جلب کنید.
2. نیاز مشتری را تشخیص دهید و خواسته‌های او را بررسی کنید.
3. بعد از این دو مراحل طرح بیمه‌ای خود را پیشنهاد دهید و به مشتری ارائه کنید.
4. تمام سوالات مشتری را پاسخ دهید و بهانه‌های ‌آن را از بین ببرید.
5. فروش را نهایی کرده و قرارداد را نهایی کنید.

در حقیقت نماینده‌ها و فروشنده‌های غیر حرفه‌ای راه کار اصرار و پافشاری در فروش بیمه را پیش می‌گیرند که در نهایت منجر به شکست می‌شود. بازاریابی بیمه یک علم است و باید به صورت صحیح و بر مبنای اعتماد ‌انجام شود.

چرا بازاریابی بیمه را ‌انتخاب کنیم؟

در دنیا فرصت‌های شغلی مختلفی وجود دارد که افراد می‌تو‌انند با توجه به علایق، شغل مورد نظر خود را ‌انتخاب کنند. در صنعت، بیمه کار برای افرادی که اصول بازاریابی بیمه را می‌د‌انند بسیار درآمدزا و سودآور است. دلایل مختلفی برای ‌انتخاب این شغل وجود دارد که در ادامه توضیحاتی خواهیم داد.

بیمه در شاخه‌های مختلف یک محصول ممتاز است، زیرا خدمات و پوشش‌های ارزنده ‌انواع بیمه‌نامه باعث آینده‌نگری می‌شود و در صورت بروز حادثه‌های ناگهانی، آمادگی جبران خسارت وجود دارد. بنابراین زمینه فروش و بازاریابی بیمه وجود دارد. در حقیقت بیمه، امنیت فکری افراد را بالا می‌برد و این بهترین راه برای فروش بیمه‌نامه است.

این شغل به سرمایه چند‌انی نیاز ندارد. اگر شما جزو فروشنده‌های بیمه عمر هستید می‌د‌انید که حتی نیازی به دفتر کار ندارید و به راحتی می‌تو‌انید بیمه‌نامه خود را به فروش برسانید.

بازاریابی بیمه، دامنه کاری بسیار بالایی دارد. بدین گونه که در هر رشته بیمه‌ای می‌تو‌ان وارد شد و در کنار ‌آن فروش‌های مختلف ‌انجام داد. بازاریابی بیمه با طیف وسیعی از افراد و مخاطب‌ها در ارتباط است، پس به راحتی می‌تو‌اند مشتری‌های خود را پیدا کند.

در اغلب مشاغل با روابط خوب و موثر می‌تو‌انید به موفقیت برسید. بهتر است که دایره افراد اطراف خود را افزایش دهید تا با کوچکترین ارتباطات بازاریابی بیمه را ‌انجام دهید و خدمات خود را به فروش برسانید.

ویژگی‌های بازاریاب حرفه‌ای بیمه

در بازاریابی بیمه چند ویژگی وجود دارد که افراد موفق و حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌های بیمه جدا می‌کند. این ویژگی‌ها به شرح زیر است:

• بازاریاب بیمه‌ برای موفق شدن باید کار‌هایی را ‌انجام دهد که هرگز فروشنده‌های دیگر ‌انجام نمی‌دهند.
• بازاریاب موفق معتقد است اگر به ‌اندازه کافی بیمه‌نامه‌ها را به مشتری معرفی کند و به ‌آن‌ها در این مسیر کمک کند، مشتری ترغیب به خرید بیمه‌نامه می‌شود.
• فروشنده موفق بیمه، اهداف و خواسته‌های خود را می‌شناسد و برای رسیدن به ‌آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کند.
• فروشنده‌های موفق عملگرا هستند و از ریسک کردن ترسی ندارند.
• بازاریاب‌های حرفه‌ای هرگز روند یادگیری را متوقف نمی‌کنند.
• فروشنده‌ها و نماینده‌های موفق، مربی و مشاوره‌های خوبی را استخدام می‌کنند.
• نماینده‌های موفق اعتماد به نفس بالایی دارند و به کار خود ایمان دارند.

بازاریاب حرفه‌ای و ویژگی‌های آن

بیمه دات کام

همان‌طور که مطالعه کردید، بازاریابی بیمه شغل پردرآمدی است که با استراتژی و پلن صحیح می‌تو‌ان میز‌ان فروش بیمه را افزایش داد. حال اگر شما جزو مشتری‌هایی هستید که اطلاعات کافی در زمینه بیمه‌نامه خود کسب کرده‌اید و به دنبال خرید و تهیه بیمه مورد نظر هستید، ما به شما سامانه بازاریابی بیمه دات کام را پیشنهاد می‌دهیم.الان دیگر فروش 20 میلیونی بیمه یک رویا نیست. ما در سامانه بازاریابی بیمه دات کام افرادی را داریم که با تلاش و استفاده از تجربه خودشان و همچنین تکنیک های اموزش داده شده توانسته اند فروش حداقل 20 میلیونی را در ماه به دست بیاورند. جالب است بدانید که بعضی از این افراد تازه وارد صنعت حوزه فروش بیمه شده اند و هنوز راه زیادی دارند تا خود را به یک برند در این صنعت تبدیل کنند.

اگر کدام بازار را انتخاب کنیم؟ جویای شغل هستید و به بازاریابی و همکاری در فروش علاقمندید؛ می‌توانید به سامانه بازاریابان بیمه دات کام مراجعه کنید. سامانه بازاریابی بیمه دات کام یک فرصت شغلی استثنایی برای تمام افراد جامعه. بانوان خانه‌دار، دانشجویان حتی افراد شاغل و کارمند که جویای کار پاره‌وقت هستند، تنها با داشتن یک گوشی موبایل، می‌توانند در در سامانه بازاریابان ثبت نام کنند و صاحب شغل دوم شوند.

• بیمه خودرو
• بیمه آتش سوزی
• بیمه ماشین
• بیمه تکمیلی

زمان مطالعه 5 دقیقه

اندازه بازار (Market Size) چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم؟

اندازه بازار یا همان مارکت سایز ( Market Size ) یکی از انواع مفاهیمی است که برای راه اندازی یک کسب‌وکار، به خصوص در صورتی که کسب‌وکار شما قالبی استارت‌آپی دارد، باید مد نظر قرار دهید.

ممکن است برای بسیاری از شما عزیزان که رؤیای کارآفرینی را در سر می‌پرورانید، این سؤال پیش آمده باشد که اندازه بازار چیست و با چه ابزارهایی می‌توان آن را محاسبه کرد. در این مقاله از مجموعه مقالات بلاگ رسمی سامانه‌های مدیریت، قصد داریم به این مسئله بپردازیم که market size چیست، اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد و این که اصلاً چگونه می‌توان اندازه بازار را محاسبه کرد.

در صورتی که قصد راه اندازی یک کسب‌وکار را دارید و با مفهوم اندازه بازار، آشنایی ندارید، توصیه می‌کنیم که حتماً این مقاله را تا انتها بخوانید.

با مفهوم اندازه بازار آشنا شوید

" اطمینان حاصل کنید که مشتریان کافی برای عملی کردن ایده کسب‌وکار شما وجود دارد. "

تصور کنید که سه سال را صرف ساختن یک تجارت فوق‌العاده کرده‌اید، محصول شما عالی است، وب سایت شما پیشرفته است، افراد شما به خوبی آموزش دیده و مشتاق هستند و مشتریان شما عاشق کاری هستند که شما انجام می‌دهید.

متوجه می‌شوید که مشکل بیزنس شما این است که با ضرر کار می‌کنید؛ دلیل آن نیز به سادگی این است که مشتریان کافی در بازار برای حمایت از کسب‌وکار شما وجود ندارد.

این یک موقعیت دلخراش و بسیار رایج است. به همین دلیل است که بسیاری از کارآفرینان و سرمایه گذاران حرفه‌ای قبل از سرمایه گذاری در یک کسب‌وکار جدید، محاسبات "اندازه بازار" را انجام می‌دهند.

در این مقاله به بررسی این موضوع می‌پردازیم که چگونه می‌توانید اندازه بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید و چگونه می‌توانید از این داده‌ها برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک آگاهانه استفاده کنید.

محاسبات market size چیست؟

اندازه بازار از تعداد کل خریداران بالقوه یک محصول یا خدمات در یک بازار معین و کل درآمدی که این فروش‌ها ممکن است ایجاد کند، تشکیل می‌شود.

محاسبه و درک market size به چند دلیل مهم است:

اول، کارآفرینان و سازمان‌ها می‌توانند از مارکت سایز برای تخمین میزان سودی که می‌توانند از یک کسب‌وکار، محصول یا خدمات جدید کسب کنند، استفاده کنند. این به تصمیم گیرندگان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که آیا باید روی آن سرمایه گذاری کنند یا خیر.

اگر تصمیم به حرکت رو به جلو دارید، این تجزیه و تحلیل همچنین به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید که نیازها و پتانسیل‌های منحصر به فرد بازار اصلی شما را پوشش دهد.

یکی از راهکارهای موثر برای افزایش فروش، استفاده از نرم کدام بازار را انتخاب کنیم؟ افزار crm است. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد " نرم افزار crm " کلیک کنید.

مارکت سایز همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا تعداد افرادی را که ممکن است نیاز داشته باشید قبل از راه‌اندازی یک محصول یا خدمات جدید استخدام کنید، تخمین بزنید. اگر از ابتدا از این امر آگاه هستید، می‌توانید رویکرد خود را برای استخدام بهینه کنید تا در صورت نیاز، افراد مناسب را در محل خود داشته باشید.

روش‌های اندازه گیری بازار

دو روش معمولاً برای اندازه‌گیری بازار استفاده می‌شود:

1. اندازه بازار از بالا به پایین – اگرچه روش بالا به پایین ساده است، اما اغلب غیر قابل اعتماد و بیش از حد خوش‌بینانه است. این روش، به اندازه بازار «مرتبط» برای محصول یا خدمات شما نگاه می‌کند و سپس محاسبه می‌کند که سازمان شما چقدر ممکن است از آن درآمد کسب کند.

به عنوان مثال، تصور کنید که سازمان شما منابع آموزشی را به مدارس عرضه می‌کند. تحقیقات شما نشان می‌دهد که 6000 مدرسه مرتبط در کشور شما وجود دارد. می‌دانید که میانگین خرید هر مدرسه حدود 50000 دلار است، به این معنی است که اندازه بازار شما 300 میلیون دلار است.

البته این رقم فوق‌العاده خوش‌بینانه و غیر واقعی است. هر مدرسه‌ای به محصولات شما نیاز ندارد، و بعید است که هر کدام 50000 دلار کالا بخرند، بنابراین گرفتن حتی درصد کمی از این بازار می‌تواند چالشی واقعی باشد. یک رویکرد از بالا به پایین به شما داده‌های بزرگ نمایی شده می‌دهد و در بیشتر موارد، نمی‌توانید برای تصمیم گیری خوب به آن تکیه کنید.

2. از پایین به بالا - این رویکرد اغلب زمان‌برتر از اندازه‌گیری بازار از بالا به پایین است، زیرا شما تمام تحقیقات بازار خود را انجام می‌دهید و صرفاً بر پیش‌بینی‌ها و روندهای کلی تکیه نمی‌کنید. با این حال، ارزیابی واقعی‌تر و دقیق‌تری از پتانسیل بازار خود دریافت خواهید کرد.

در این مقاله، ما بر این تمرکز خواهیم کرد که چگونه می‌توانید از یک رویکرد پایین به بالا برای تعیین اندازه بازار خود استفاده کنید.

نحوه محاسبه اندازه بازار

این سه مرحله را برای شناسایی اندازه بازار خود دنبال کنید:

1. بازار هدف خود را تعریف کنید!

برای پیش بینی اندازه بازار خود، باید نوع فردی را که محصول یا خدمات شما برای او مناسب‌تر است را بشناسید. پیشنهاد (محصول یا خدمات) شما باید یک نیاز را برآورده کند و یا یک مشکل را حل کند و به طور منحصر به فردی برای گروهی از افراد ساخته و تولید شده باشد؛ توجه داشته باشید که شما باید تعریف کنید این افراد چه کسانی هستند.

همچنین، به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به این مشتریان دسترسی داشته باشید؛ اگر نتوانید به طور مقرون به صرفه به آنها دسترسی پیدا کنید، در نظر گرفتن آنها فایده‌ای ندارد.

بیشتر بخوانید: چگونه نرخ بازگشت مشتریان را محاسبه کنیم؟

می‌توانید از تقسیم بندی بازار ( market segmentation ) برای تقسیم بازار خود به گروه‌های خاص استفاده کنید. این به شما درک بیشتری از هر گروهی می‌دهد که محصول یا خدمات شما برای آنها جذاب است و شما را قادر می‌سازد تا پیشنهادات خود را با نیازهای خاص هر گروه تنظیم کنید.

هنگامی که بخش‌های مختلف ممکن در بازار خود را شناسایی کردید، در بین آن‌ها بخش‌هایی را انتخاب کنید که می‌خواهید روی آنها تمرکز کنید تا کسب‌وکار خود را بسازید.

اکنون باید تعیین کنید که بازار برای هر بخش که شناسایی کرده‌اید، چقدر بزرگ است. برای انجام این کار، با سازمان‌های تجاری، ارائه دهندگان داده‌ها ( data providers )، سازمان‌های مدنی، دفاتر توسعه شهری و ایالتی (استانی)، یا آژانس‌های نظارتی که تجارت و بازرگانی را مدیریت می‌کنند، تماس بگیرید و هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا لیستی از مشتریان بالقوه در بخش‌های انتخابی خود تهیه کنید.

سازمان شما می‌خواهد نرم افزار نقطه فروش را برای فروشگاه‌های مواد غذایی با اندازه متوسط توسعه دهد. اما، قبل از سرمایه گذاری زمان و پول برای توسعه نرم افزار، باید مطمئن شوید که بازار به اندازه کافی بزرگ است و مردم به اندازه کافی به محصول شما علاقه‌مند هستند تا آن را بخرند.

پس از تحقیق آنلاین و تماس با بخش تجاری و بازرگانی منطقه خود، متوجه می‌شوید که تقریباً 10000 فروشگاه مواد غذایی متوسط در کشور شما وجود دارد و فهرستی از این فروشگاه‌ها را تهیه می‌کنید.

2. از تحقیقات بازار ( Market Research ) برای ارزیابی علاقه به محصول خود استفاده کنید!

بدیهی است که همه افراد در بازار هدف شما تمایلی به خرید محصول شما ندارند؛ بنابراین قدم بعدی شما این است که علاقه واقعی را برآورد کنید.

یکی از راه‌های انجام این کار، تمرکز بر رقبایی است که همان گروه از خریداران را هدف قرار می‌دهند. سهم بازار آنها چقدر است؟ فروش سالانه آنها برای محصولات یا خدمات مشابه چقدر است؟

بیشتر بخوانید: صفر تا صد روش‌های پیش بینی فروش

اگر رقبای شما به طور انحصاری روی این بازار متمرکز هستند، این می‌تواند تخمین خوبی از اندازه بالقوه بازار به شما بدهد. با این حال، اگر آنها بر بازارهای دیگر نیز تمرکز کنند یا اگر بخشی از گروه‌های تجاری بزرگ‌تر باشند، می‌توان گفت که دستیابی به منبع این اطلاعات، تقریباً غیر ممکن است.

روش دیگر برای ارزیابی علاقه از طریق مصاحبه‌های فردی، گروه‌های متمرکز ( focus groups ) و نظرسنجی است. نمونه به اندازه کافی بزرگ از افراد یا مشاغلی که در بازار هدف شما قرار دارند را مورد سؤال قرار دهید و توضیح دهید که چه چیزی باید ارائه دهید. هرچه نمونه شما بزرگ‌تر باشد، تجزیه و تحلیل شما بهتر خواهد بود.

می‌توانید از آنها سؤالاتی مانند زیر بپرسید:

1. آیا به این محصول علاقه دارید؟
2. چه مقدار برای به دست آوردن این محصول حاضرید پول پرداخت کنید؟
3. احتمال خرید این محصول یا محصول مشابه در دو سال آینده برای شما چقدر است؟

نتیجه گیری محافظه کارانه بر اساس بازخوردی که از این گروه‌های متمرکز یا نظرسنجی‌ها می‌گیرید، مهم است. در بیشتر موارد، مردم یک چیز می‌گویند ولی در عمل، کار دیگری انجام می‌دهند. بیشتر مردم قبل از خرید واقعی، دوباره فکر می‌کنند و این امر به ویژه زمانی که بودجه خرید فرد، علایق و شرایط بازار تغییر می‌کند، صادق است.

در طول سه ماه، شما با 100 فروشگاه مواد غذایی با اندازه متوسط که به طور تصادفی انتخاب شده‌اند صحبت می‌کنید که یک درصد از بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. شما ایده پشت نرم افزار جدید و مزایای آن را برای صاحبان فروشگاه‌ها توضیح می‌دهید.

پس از پایان ارائه‌ها، 35 فروشگاه علاقه شدیدی به نرم افزار نشان می‌دهند و پس از در دسترس قرار گرفتن آن، تمایل به خرید دارند. برای محافظه کاری، این عدد را به 18 کاهش می‌دهید؛ بنابراین، 18 درصد از فروشگاه‌های بازار شما به این محصول علاقه‌مند خواهند شد. از 10000 خواربار فروشی ممکن، این بدان معناست که 1800 فروشگاه ممکن است از شما خرید کنند.

بدیهی است که راه اندازی و انجام این نوع تحقیقات زمان زیادی می‌برد. در مورد سایر اطلاعات مربوط به تحقیقات بازار که ممکن است به آن نیاز داشته باشید با دقت فکر کنید و در صورت لزوم، آنها را نیز هم‌زمان جمع آوری کنید.

مرحله 3: محاسبه فروش بالقوه

اکنون رقم واقعی‌تری دارید که نشان می‌دهد محصول یا خدمات شما چقدر می‌تواند در بازار هدف شما محبوب باشد. از این داده‌ها استفاده کنید تا تصمیم بگیرید که آیا محصول شما ارزش سرمایه گذاری و ریسک را دارد یا خیر.

برای انجام این کار، با استفاده از داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اید، یک مدل مالی از کسب‌وکار خود ایجاد کنید.

سپس، مفروضات کلیدی را در مدل خود شناسایی کنید و آنها را با استفاده از تکنیک‌هایی مانند تحلیل سناریو و تحلیل مونت کارلو آزمایش کنید.

شما تعیین کرده‌اید که 1800 فروشگاه مواد غذایی ممکن است نرم افزار شما را خریداری کنند که قیمت آن 30000 دلار است. اگر 100 درصد این فروشگاه‌ها نرم افزار را خریداری کنند، این امر منجر به فروش 54 میلیون دلاری می‌شود.

سازمان شما قبلاً تخمین زده است که باید حداقل 7 میلیون دلار برای توسعه، آزمایش و بازاریابی نرم افزار جدید سرمایه گذاری کند. این سرمایه گذاری تنها 13 درصد از درآمدهای بالقوه سالانه است، بنابراین ریسک پایین است، حتی اگر پاسخ به آن اندازه که پیش بینی می‌شود مثبت نباشد. بنابراین سازمان شما تصمیم می‌گیرد با توسعه نرم افزارهای جدید به جلو حرکت کند.

نکات کلیدی در خصوص اندازه بازار

اندازه بازار شما، تعداد کل خریداران احتمالی محصول یا خدمات شما در یک بازار معین است. این اطلاعات می‌تواند به ویژه برای مشاغل و کارآفرینانی که به دنبال سرمایه گذاری در محصولات جدید هستند مفید باشد. همچنین می‌تواند از تصمیم‌گیری استراتژیک پشتیبانی کند و شما را قادر سازد یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر شواهد ایجاد کنید.

دو روش برای تعیین اندازه بازار وجود دارد:

بالا به پایین: این روش به اندازه بازار «مرتبط» برای محصول یا خدمات شما می‌پردازد، و سپس محاسبه می‌کند که سازمان شما چقدر ممکن است از آن درآمد کسب کند.

پایین به بالا: در این روش، شما تحقیقات بازار خود را تکمیل می‌کنید تا اندازه بازار واقعی‌تر و دقیق‌تر را برای محصول یا خدمات خود به دست آورید.

برای محاسبه اندازه بازار با استفاده از رویکرد پایین به بالا، این سه مرحله را دنبال کنید:

1. بازار هدف خود را مشخص کنید.
2. از تحقیقات بازار برای ارزیابی علاقه به محصول خود استفاده کنید.
3. فروش بالقوه را محاسبه کنید.

اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد؟

نکته‌ای که تا به حال باید آن را درک کرده باشید، این است که عوامل اصلی تأثیرگذار در اندازه بازار محصول یا خدمات و یا به طور کلی، کسب‌وکار شما، همان عواملی هستند که در بخش بندی بازار نقش اصلی را دارند.

این عوامل عبارت‌اند از بخش بندی مشتریان خود بر اساس چهار ویژگی زیر:

• ویژگی‌های دموگرافیک (مانند سن، جنسیت و موارد مشابه دیگر)
• ویژگی‌های جغرافیایی (مانند محل زندگی و موارد مشابه)
• ویژگی‌های شخصیتی (مانند نوع تفریحات، ارزش‌ها و ضد ارزش‌ها و موارد مشابه دیگر)
• ویژگی‌های رفتار خرید (مانند عادات خرید به صورت آنلاین یا آفلاین، ارزش‌های اصلی در خرید و موارد مشابه دیگر)

سخن پایانی

در مقاله امروز از مجموعه مقالات بلاگ رسمی سامانه‌های مدیریت، به موضوع اندازه بازار و نحوه محاسبه آن پرداختیم و نکات ویژه در این خصوص را برای شما عزیزان شرح دادیم. امیدواریم این مطالب برای شما مفید واقع شده باشد و بتوانید از آن‌ها در محاسبات اندازه بازار بیزنس خود استفاده کنید.

اگر نکته‌ای در خصوص این که market size چیست و یا اندازه بازار به چه عواملی بستگی دارد، وجود دارد که در این مقاله از ذکر آن غافل شده‌ایم، خوشحال می‌شویم در قسمت نظرات زیر همین مقاله، آن را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

کدام یک از مودم سیم کارت خور بازار را برای خرید انتخاب کنیم ؟ معرفی چند محصول برتر

در نوشته کدام یک از مودم سیم کارت خور بازار را برای خرید انتخاب کنیم قصد داریم 5 مورد از بهترین مودم های سیمکارتی ارزان و سریع بازار با پشتیبانی از شبکه های 4G و 5G از برندهای معتبر را معرفی کنیم.

در دنیای امروز که بسیاری از افراد نمی‌توانند بدون اینترنت زندگی کنند، خرید مودم سیمکارتی تصمیمی منطقی است چرا که کاربران با حمل این دستگاه‌های کوچک می‌توانند مطمئن باشند که تقریبا در هر جایی قادر به استفاده از اینترنت هستند؛ بدون آنکه نیاز باشد در مورد تمام شدن شارژ باتری موبایل خود نگران باشند.

تا به امروز انواع مختلفی از مودم های سیم کارت خور به بازار عرضه شده‌اند که هرکدام از آنها ویژگی‌های مخصوص به خود را دارند. ما حتی چند سالی هست که شاهد عرضه مودم های خانگی با پشتیبانی از شیار سیم کارت نیز هستیم. حالا که فناوری 5G در حال گسترش است نیز بسیاری از شرکت‌ها مانند هواوی در حال عرضه مودم 5G همراه هستند تا کاربران، بیش از پیش بتوانند از فواید اینترنت پرسرعت برخوردار شوند.

اگر قصد خرید مودم سیمکارتی همراه را دارید اما نمی‌دانید کدام دستگاه مناسب‌تر است، همراه ما باشید تا بهترین مودم سیم کارت خور بازار در بازه‌های قیمتی مختلف را معرفی کنیم.

با بهترین مودم سیم کارت خور آشنا شوید

1- مودم 5G هوآوی مدل H122-373 5G CPE Pro 2

مودم 5G همراه هواوی CPE Pro 2 یکی از جدیدترین محصولات این کمپانی چینی است که به دو صورت باسیم و بی‌سیم تولید شده و کاربران با نصب سیم کارت بر روی آن می‌توانند از اینترنت پرسرعت لذت ببرند. همان‌طور که از نام این محصول پیداست، این روتر از فناوری 5G پشتیبانی کرده و رسیدن به حداکثر سرعت 3.6 گیگابیت بر ثانیه را ممکن می‌کند. دستگاه مودم 5 جی هواوی از چیپست Kirin 990 قدرت کدام بازار را انتخاب کنیم؟ می‌گیرد تا دستورات مختلف با نهایت سرعت پردازش شوند. به علاوه، تا 20 دستگاه به صورت هم‌زمان می‌توانند بدون هیچ مشکلی به مودم هواوی متصل شوند. راه‌اندازی آسان و سریع، وجود نشانگر LED به منظور نمایش وضعیت دستگاه و پشتیبانی از طیف وسیعی از باندهای فرکانسی مختلف، از دیگر ویژگی‌های قابل توجه در مورد این محصول هستند.

2- مودم 5G قابل حمل هوآوی مدل E6878-870

اگر قصد خرید بهترین مودم سیم کارت خور 5G بازار را دارید، مودم جدید هواوی بهترین گزینه خواهد بود. این دستگاه کدام بازار را انتخاب کنیم؟ حرفه‌ای که از چیپست Balong 5000 قدرت می‌گیرد، به یک باتری 4 هزار میلی‌آمپر مجهز شده و این امکان را به کاربران می‌دهد که در هر زمان و شرایطی از اینترنت 5G با نهایت سرعت استفاده کنند. این یعنی حتی افرادی که موبایل آنها از این تکنولوژی پشتیبانی نمی‌کند هم می‌توانند از استفاده از این فناوری لذت ببرند. مودم هواوی، دستیابی به سرعت 4.6 گیگابیت بر ثانیه را ممکن می‌کند؛ در نتیجه، برای تماشای آسان و سریع ویدیوهای 8K مشکلی پیش روی خریداران نخواهد بود.

چیزی که مودم 5G همراه هواوی را به دستگاهی متفاوت تبدیل می‌کند، وجود نمایشگری کوچک بر روی آن است که ضمن ارائه اطلاعاتی مفید در مورد دستگاه، به شما اجازه می‌دهد تا با اسکن بارکدی که روی آن نمایش داده می‌شود، بدون نیاز به وارد کردن رمز، به دستگاه متصل شوید. همچنین حالت مخصوص بازی که سرعت اینترنت و عملکرد دستگاه را تا 30 درصد بهبود می‌بخشد هم نباید فراموش کرد.

3- مودم 4.5G تی پی-لینک مدل Arecher Mr600 V2

تی پی لینک با معرفی ورژن دوم مودم خانگی Arecher Mr600، محصول پرفروش و حرفه‌ای خود را به یک مودم سیم کارت خور ارزان تبدیل کرده است تا در کنار اینترنت ADSL، استفاده از اینترنت پرسرعت سیم کارت نیز امکان‌پذیر باشد. سازندگان از آخرین تکنولوژی ها بهره برده‌اند تا سرعت مودم 4.5G تی پی لینک به 300 مگابیت بر ثانیه برسد. به علاوه، حالا امکانات تازه‌تری مانند تعویض آنتن هم به این مودم اضافه شده که می‌تواند روی عملکرد دستگاه، تاثیر مثبتی داشته باشد. مودم سیم کارت خور تی پی لینک قابلیت دریافت SMS را هم داشته و کاربران با نصب سیم کارت می‌توانند از شبکه‌های 4G و 5G بهره‌مند شوند. آنتن‌دهی عالی، پایداری سرعت و امکان استفاده از سیم کارت های مختلف، از مهم‌ترین قابلیت‌های مودم سیم کارت خور تی پی لینک محسوب می‌شوند.

4- روتر بی سیم LTE دی-لینک مدل DWM-312

دی لینک DWM 312 یک مودم سیم کارتی و روتر خانگی است که می‌تواند تجربه رسیدن به حداکثر سرعت 150 مگابیت بر ثانیه از طریق شبکه 4G را برای کاربران رقم بزند. دی لینک با تعبیه دو آنتن خارجی قوی بر روی این دستگاه، به کاربران اطمینان می‌دهد که اینترنتی پرسرعت و بسیار پایدار در انتظار کاربران خواهد بود. مورد قابل توجه، امکان نصب دو سیم کارت بر روی دستگاه است تا مدیریت و انتخاب شبکه سریع‌تر، ساده‌تر شود. همچنین در صورت نیاز، کاربران می‌توانند به وسیله کابل LAN، این روتر را به مودم های دیگر متصل کرده و اینترنت بی سیم را برای کاربران به ارمغان آورند.

5- مودم 4G/TD-LTE ایرانسل مدل TF-i60 H1 همراه کدام بازار را انتخاب کنیم؟ با سیم کارت دو قلو ایرانسل TD-LTE 4G

مودم 4G ایرانسل که شاید بتوان آن را بهترین مودم سیم کارت خور ارزان بازار در نظر گرفت، محصولی از شرکت هواوی است که با ضمانت ایرانسل به فروش رسیده و با پشتیبانی از شبکه‌های 4G و 4.5G، این اطمینان را به خریداران می‌دهد که بتوانند اینترنتی پرسرعت را با نصب سیم کارت های معمولی یا TD-LTE تجربه کنند. یکی از قابلیت‌های بسیار جذاب مودم سیمکارتی ایرانسل، امکان تعریف 4 شبکه مستقل با نام‌های متفاوت است؛ در نتیجه، می‌توان هر شبکه را با مشخصات اختصاصی خود را در اختیار گروهی خاص قرار داد. همراه با این مودم همچنین یک سیمکارت دوقلو نیز در اختیار خریداران قرار می‌گیرد تا نیازی به تهیه جداگانه آن نباشد.

از دیگر موارد قابل توجه در مورد این دستگاه می‌توان به وجود پورت WAN، پشتیبانی از استاندارد LTE Cat 6، امکان اتصال آنتن خارجی، وجود پورت RJ11 (تلفن)، دارا بودن پنل دریافت و ارسال پیامک و امکان دستیابی به حداکثر سرعت دریافت 300 مگابیت بر ثانیه اشاره کرد.