پشیمانی معامله گران به معنای چیست؟

از دست رفتن مشتری : 10 علت اصلی از دست رفتن مشتری

از دست رفتن مشتری یکی از مشکلات بزرگ شرکتهاست. اگر از هر فردی در بازار در خصوص بدترین مشتری‌اش، سوال نمایید ، حتما به سختی یک مشتری را به یاد می‌آورد.

حال اگر در خصوص بهترین مشتری بپرسید، حتما به زمانی برای فکر کردن نیاز دارد. این یک مشکل بزرگ است که مدیران ، مشتریان خود را فراموش می‌نمایند، حال‌آنکه مشتری بزرگ‌ترین حامی کسب و کار است.

مشتری دوست دارد که همیشه در مورد یک برند مثبت باشند و موفقیت سازمان را ببینند، البته اگر استراتژی‌های بازاریابی شرکت بگذارد.

پیدا کردن راهی برای کاهش نرخ از دست رفتن مشتری واقعا یک دغدغه و چالش بزرگ است.

نتایج تحقیقات Global marketers’ told CMO council نشان داده که از دست رفتن مشتری بر روی کسب و کار اثر بسیاری مهمی خواهد داشت :

• از دست رفتن مشتری ، موجب تضعیف 59% عملکرد در حوزه کسب درامد خواهد شد.
• از دست رفتن مشتری ، سوددهی را تا 39 درصد کاهش خواهد داد.
• از دست رفتن مشتری ، هزینه‌های بازاریابی را تا 36% افزایش خواهد داد.

در حدود 67% پاسخ‌دهندگان این تحقیق متذکر شدند که اغلب شرکت‌ها هیچ برنامه‌ای برای مشتریان خاموش یا ازدست‌رفته ندارند. اگر بگویم هیچ شرکتی در دنیا وجود ندارد که مشتری از دست ندهد ، مطمئن باشید که غلو نکرده‌ام. زیرا از دست رفتن مشتری برای تمام شرکت‌هاست ، اما شرکت‌ها به روش‌های گوناگونی با آن برخورد می‌نمایند :

برخی بلافاصله به دنبال پیدا کردن مشتری جدید و جایگزینی آنان با مشتری ازدست‌رفته هستند و بقیه به دنبال کشف و تحلیل دلایل از دست رفتن مشتری هستند و اینکه چطور می‌شود از فراری دادن مشتری جلوگیری نمود. قبل از اینکه بخواهیم در مورد روش جلوگیری از رفتن مشتری صحبت نماییم ، باید ابتدا در خصوص علل از رفتن دست رفتن مشتری بحث نماییم.

از دست رفتن مشتری یعنی چه؟

مشتری ازدست‌رفته ، از طریق شمارش تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص ، شرکت شما را ترک کرده‌اند، محاسبه می‌گردد. نرخ از دست رفتن مشتری نشان می‌دهد که وضعیت کسب و کار شما در خصوص حفظ مشتری چگونه است.

در اولین برخورد مشتری با ما، امیدواریم که خرید مجدد مشتری ( بازگشت به خرید مشتری ) رخ دهد. کلا زندگی برای هر مشتری راحت‌تر است که در بلندمدت از فروشنده ثابت بتواند خرید نماید.

آیا امکانش وجود دارد ؟ تمام خواسته مشتری ، برآورده شدن انتظارات وی است. پس تمام مواردی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت ، هرگز مدنظر مشتری نخواهد بود. تک‌تک موارد زیر می‌تواند موجب فراری دادن مشتری گردد.

هرچه از شماره یک به سمت شماره 10 حرکت می‌نمایید، عمق فاجعه در نحوه برخورد با مشتری ، بیشتر می‌شود.

10 روش از دست دادن مشتری

1- از دست رفتن مشتری با آموزش ناقص یا ضعیف کارکنان

فرض کنید که شما قصد دارید تا از یک فروشگاه پرده / نرم‌افزار / لوازم‌آرایشی / کف‌پوش بخرید، چند نفر فروشنده هم وجود دارد ، اما هیچ‌کدام اطلاعات درستی در خصوص اجناس خود نداشته باشند و حتی ندادند که تفاوتی بین مدل‌های مختلف محصولات خود وجود دارد، عکس العمل شما چیست ؟

مشتری انتظار دارد که فروشنده در خصوص کالا و خدمات خویش، اطلاعات کافی داشته باشد. حتما بسیار دیده‌اید که در فروش آنلاین محصولات و خدمات ، وب‌سایتی که اطلاعات بهتر و جامع‌تری دارد، جذاب‌تر است.

2- از دست رفتن مشتری با محدود کردن ساعات فعالیت

فرض که کافی‌شاپی تا ساعت 2 بعدازظهر باز باشد ، دکتری تنها دو روز در هفته کار نماید، نانوایی که ساعت 10 صبح بیاید و ساعت 4 برود !

در تمام مثال‌های فوق، عاقبت چنین عملکردی، از دست رفتن مشتری‌ها و پول است.

زیرا محدود نمودن مشتری ، عدم احترام به خواسته و انتظار وی است. قوانین و محدودیت‌های کسب و کارها، به اندازه کافی زمان کسب و کار را تحت تاثیر قرار می‌دهد ، ما نباید به آن بی افزایم. البته این معنا نیست که یک آرایشگر یا سبزی‌فروش باید تا ساعت 2 صبح کار نماید.

3- از دست رفتن مشتری با ظاهر غیرحرفه‌ای

در موفقیت کسب و کارها ، چهره و پوشش فرد بسیار مهم است ، به این معنا که باید ظاهر فرد با نوع کار وی متناسب باشد. اینکه بگوییم که لباس می‌تواند موجب موفقیت باشد، کاملا اشتباه است اما لباس بر مشتری اثرگذار خواهد بود.

فرض که اتومبیل خود را برای تعمیر به یک تعمیرگاه ناشناخته برده‌اید ، فردی با کت‌وشلوار سفید برای تعمیر ماشین شما حضور داشته باشد . چه حسی دارید ؟

• این فرد خیلی بی‌تجربه است
• این تعمیرگاه خیلی گران است
• این فرد یک کاسه‌ای زیر نیم کاسه دارد

هرچه هست ، ناشی از پوشش وی است . ولی هنگامی‌که با وی شروع به صحبت نمایید ، شاید وی به شما بگوید که تازه از یک مهمانی مستقیما به محل کار آمده و باید فورا لباس کار بپوشد و بیاید. شاید !

درهرصورت اگر ظاهر فرد با نوع کسب و کار همخوانی نداشته باشد، حتما به غیرحرفه‌ای بودن متهم و ریسک معامله را برای مشتری ، بالا خواهد برد.

• نکته 1 : نیاز نیست که حتما با یک پوشش بسیار گران‌قیمت بر سرکار حاضر شوید، کافی است که پوشش شما به اندازه کافی نشان‌دهنده دانش شما در مورد تخصصتان باشد.
• نکته 2 : برای اینکه به اندازه کافی حرفه‌ای به نظر آیید باید به اندازه کافی نیز مجهز باشید.

حتما به تعمیرکاران وسایل منزل (یا خدمات پس از فروش) برخورد نموده‌اید که تجهیزاتشان همیشه ناقص است و در منزل کارفرما دنبال یک پیچ‌گوشتی یا انبردست می‌گردند و همیشه بهانه می‌آورند که ابزارشان در شرکت جا مانده است ! آیا این افراد حرفه‌ای هستند ؟

در برندسازی فردی (برندسازی شخصی) Personal Branding همواره تاکید می‌نماییم که ایجاد یک “تصویر حرفه‌ای” از فرد در ذهن مشتری ، تنها با تمرکز بر نوع پوشش رخ نخواهد داد.

4- از دست رفتن مشتری با سخت نمودن شرایط خرید

خرید از برخی شرکت‌ها مانند رفتن به جنگ است، باید برای هر چیزی با فروشنده کل سازمان جنگ کرد ، به نوعی که برای پول دادن و خرید نمودن باید التماس هم نمود ، در آخر کار هم پشیمان می‌شود که چرا این همه تلاش نموده‌اید !

نمونه این کسب و کارها در ایران بسیار زیاد است ، از جمله دانشگاه آزاد ، خرید اینترنت بیش از سرعت معمول ، ….

در شرکت‌های کوچکی که تنها از یک مدیر و یک منشی تشکیل شده است ، یک منشی تلفنی خودکار نیز دارند که بعد از اعلام 20 یخش مختلف که به هیچ کجا متصل نیستند در نهایت باید عدد صفر را گرفت تا تلفن به همان منشی متصل شود و بعد از کلی اتلاف زمان ، مشخص گردد که محصول مدنظر شما روی عرشه کشتی است و هنوز از چین نرسیده است.

یا در بازاری که همه افراد با چک کار می‌نمایند ، شرکتی پیدا می‌شود که نقدی کار می‌کند ، ولی جنسش را بر اساس سفارش 20 روزه تحویل می‌دهد !

5- از دست رفتن مشتری با عدم تمایل شرکت به بازپس‌گرفتن محصول فروخته‌شده

بسیاری پیش می‌آید که شرکتی با فروشنده‌ای در خصوص محصول یا خدمت خویش تمام واقعیت‌ها را نمی‌گوید و یا جعبه محصول را فقط بعد از خرید در محل خریدار تحویل می‌دهند ، در این حالت مشتری در عمل انجام‌شده قرارگرفته است. در نتیجه انتظار مشتری با محصول یا خدمت دریافت شده یکسان نیست، در نتیجه تصمیم به مرجوعی( پس دادن محصول ) خواهد داشت و این اول دردسر است.

شاید محصول شما بسیار خوب است و از بین هزار مورد فروخته‌شده، تنها چند مورد وارد فرایند مرجوعی شوند، برای آنان باید یک استراتژی داشته باشید.

ازآنجاکه استان به خراب کردن پل پشت سرش علاقه ندارد، اگر بداند که خرید وی راه برگشتی ندارد، احساس ریسک کرده و خرید وی با مشکل روبروست.

6- از دست رفتن مشتری با ارائه محصولات بی‌کیفیت و یا خدمات نامناسب

شرکت‌هایی که اقدام فروش محصولات و خدمات بی‌کیفیت می‌نمایند، آگاه‌اند که مشتری برای خرید مجدد باز نخواهد گشت . ضرب‌المثلی برای تفکر این مدیران در آمریکا که می‌گوید : دریا پر از ماهی است. به این معنا که تعداد مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بسیار زیاد است، نیاز به جلب نظر مشتریان برای خرید مجدد نیست. فقط بفروش و برو !

رستوران‌های میان راهی ، تعمیرگاه‌های خورد و تلفن همراه و فروشندگان محصولات ماهواره‌ای دقیقا از همین استراتژی فروش را دارند.

7- از دست رفتن مشتری با بی‌توجهی

جالب است که برخی مشتریان ، چه ساده اشتباه برند را می‌بخشند، برندی که جنس بی‌کیفیت ( بنجل ) خود را به مشتری داده است و هنوز این امکان وجود دارد که مورد بخشش مشتری قرار گیرد. از شما 7 به بعد ، احتمال بخشش مشتری بسیار ناچیز است. پس برای حفظ مشتری کنونی، موارد بعدی را به‌هیچ‌عنوان انجام ندهید.

“بی‌توجهی به مشتری” در هر مرحله‌ای از فروش می‌تواند انجام شود.

فرض که یک نقاش ساختمان، کد رنگ انتخاب‌شده توسط مشتری را دلخواه خود تغییر دهد ، طراح وب‌سایتی که بر اساس سلیقه خود ، ابزارهای سایت را چیدمان نموده است و یا لباس‌فروشی که دائما پیشنهاد رنگ خاصی را به مشتری خود می‌دهد درحالی‌که مشتری از آن رنگ متنفر است.

با توجه به دنیای وب و تلفن‌های هوشمند، خاصه‌های مشتریان بسیار متنوع شده است. اگر نمی‌توانید محدودیت‌ها و توانایی خود را با تقاضای مشتری خود هماهنگ نمایید، حتما به مشورت نیاز دارید.

8- از دست رفتن مشتری با القاء حس بی‌اهمیت بودن

القاء حس بی‌اهمیت بودن مشتری ( حس به‌حساب نیامدن )، برای کسب و کار گناهی نابخشودنی است ، برای همین در جایگاه هشتم قرار گرفته است. هر فردی نیاز دارد که در جایگاه اجتماعی خود ، به‌حساب آید. پاس مناسب به این نیاز ، خدمت به مشتری مناسب است.

اگر خدمت به مشتری به درستی برنامه‌ریزی و اجرا گردد ، حتما مشتری از دست نخواهد رفت. برای مثال قرار بود که به محض رسیدن یک محصول جدید به مشتری اطلاع داده شود ، اما علاوه بر اینکه اطلاع داده نشده ، شماره تماس مشتری مفقود شده است.

قضاوت مشتری بر اساس عملکرد شما و نه کلام. مشتری باید حس کند که برای فروشنده ، اهمیت دارد.

برای اینکه موفق شوید، تجربه عملی و علمی خود را به رایگان در اختیارتان می‌گذارم. فرض کنید، مشتری شما یکی از اقوام نزدیکتان است، به او چگونه اهمیت می‌دهید ؟ حال این اهمیت را در ذهن خودتان استاندارد نموده و به همه مشتریان با همین کیفیت اهمیت دهید. فروش شما چه تغییری می‌نماید ؟

9- از دست رفتن مشتری با دروغ گفتن

یکی از سریع‌ترین روش‌های از دست رفتن مشتری است. دروغ به مشتری به دو علت اتفاق می‌افتد :

• بهترین انتخاب ، انتخاب خدمات و محصولات ماست.
• اکنون بهترین زمان خرید از ماست.

اگر یک‌بار مشتری متوجه دروغ شما شود به این راحتی از ذهنش پاک نمی‌شود.

10- از دست رفتن مشتری با ایجاد حس فریب‌خوردگی

بهترین و سریع‌ترین روش برای از دست رفتن مشتری این است که مشتری حس کند که فریب‌خورده است و این چیزی است که مشتری هرگز فراموش نخواهد کرد.

شما برای تمام موارد قبلی می‌توانستید نه نوعی بهانه آورید. اما این یک مورد ، جایی برای جبران ندارد. یک کسب و کار حرفه‌ای هرگز به دنبال کلاه‌برداری نیست و دل‌خوش به سوءاستفاده از مشتری خویش نیست. کسب و کارهای باید مواظب برداشت مشتریان از رفتار تجاری آنان باشند.

برداشت صحیح و درست مشتری یک مزیت رقابتی مناسب است. انتظار و درک مشتری از قیمت محصولات و خدمات یک شرکت، اصلی‌ترین منبع احساس مشتری در مورد تراکنش مالی خود است. همه مشتریان به دنبال چانه زدن نیستند ، اما همه مشتریان انتظار یک قیمت منصفانه را دارند.

برای مثال: فرض که امروز شنبه است و یک مشتری برای خرید یک کالا و تحویل در روز سه‌شنبه، به شما مراجعه نموده و شما میدانید که از روز دوشنبه به مدت 10 روز قرار است ، تخفیف ویژه داده شود، اگر به مشتری بگویید که همان سه‌شنبه مراجعه نماید و شامل تخفیف شوید موجب خوشنودی مشتری می‌گردد، اما اگر نگویید، حتما حس بدرفتاری و بی‌توجهی به مشتری دست می‌دهد.

راز خدمت به مشتری ، نداشتن راز در ارتباط با مشتری است. ارائه یک کالا یا خدمت در قیمت منصفانه و با مشتری به نوعی رفتار نمایید که انتظار دارید، دیگران با شما رفتار نمایند.

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۰ تصمیم مالی که ۱۰ سال دیگر از گرفتن آنها پشیمان خواهید شد

زندگی پر از تصمیم‌های مالی است، بعضی ساده، بعضی سخت، اما همگی آنها نهایتا روی زندگی شما در آینده تاثیر می‌گذارند. به خاطر گرفتن چنین تصمیماتی، طی یک دهه، زندگی شما ممکن است کلا زیر و رو شود.

امروز می‌خواهم درباره‌ی بعضی از این انتخاب‌های مالی حرف بزنم که قرار است در ۱۰ سال آینده از گرفتن‌شان پشیمان بشوید. می‌خواهم شما را از درد و رنج ناشی از گرفتن این تصمیمات نجات بدهم. حرف‌های امروز من را آویزه‌ی گوش‌تان بکنید که قرار است حسابی به دردتان بخورند.

۱. هنوز حساب دخل و خرجتان را به دست نگرفته‌اید

برای حساب کتاب کردن امروز و فردا می‌کنید؟ حالا وقتش رسیده است که دخل و خرج‌تان را توی مشت بگیرید.

جنبه‌ی قشنگ حساب کتاب کردن در این است که نه تنها حواستان به خرج و برج‌تان هست، بلکه می‌دانید برای خریدن چه چیزهایی پول کافی دارید. تا حالا برایتان پیش آمده است که چشمتان به یکی از این بستنی‌فروشی‌های سر خیابان بیفتند که بستنی اسکوپی خوشمزه می‌فروشند؟ بعد با خودتان فکر کنید: «می‌دونی چیه، نمی‌دونم این بستنی رو بخرم یا نه، شاید دیگه خیلی دارم ولخرجی می‌کنم.»

وقتی حساب کتاب هزینه‌ها را داشته باشید دیگر خبری از این شک و شبهه‌ها برای خریدن و نخریدن وجود ندارد. با در دست داشتن سرنخ پولتان دقیقا می‌دانید که چقدر خرج کنید و حال جیب‌تان همچنان خوب باقی خواهد ماند.

با دیدن فواید بلندمدت حساب و کتاب مالی چشم‌هایتان گرد خواهند شد. به این فکر کنید که با این کار چقدر پول می‌توانید پس‌انداز کنید، به چه اهداف مالی می‌توانید دست پیدا کنید و با چه صلح و آرامشی در کنار همسرتان بنشینید و با هم تصمیمات مالی بگیرید. به نظر من که ارزشش را دارد!

۲. بدهی کارت اعتباری (خرید‌های نسیه) خود را هر ماه صاف نمی‌کنید

بدهی موجود در (لیست بقال و قصاب) کارت‌های اعتباری می‌تواند خیلی پشیمانی معامله گران به معنای چیست؟ زود روی هم تلنبار شود و بیچاره‌تان کند. اگر عادت ندارید سر ماه بدهی (خرید‌های نسیه) کارت اعتباری خود را پرداخت ‌کنید، از امروز شروع کنید. استفاده‌ی همیشگی از (امکان نسیه خرید کردن) این کارت‌های اعتباری ممکن است باعث شود که به جای خرج کردن پول‌تان در جاهای ضروری مثل خریدن یا اجاره‌ی خانه، در جاهای غیرضروری پول خرج کنید.

یادآوری می‌کنم که حساب و کتاب کردن و کنترل خرج و برج به شما کمک می‌کند تا افسار (این نسیه‌ها) کارت‌های اعتباری را در دست بگیرید.

۳. چشم بسته محصولات پولی و مالی می‌خرید

زنی را می‌شناسم که سالانه بالای ۱۰ میلیون تومان خرج انواع و اقسام بیمه‌ها و شهریه‌ها می‌کند و خودش حتی خبر ندارد! فکر می‌کنید چنین چیزی ممکن نیست برای شما اتفاق بیفتد؟

وقتی مشاور بیمه به شما بیمه‌ی عمر می‌فروشد یا مشاور مالی در مورد قرارداد یک وام با شما صحبت می‌کند، قبل از امضا کردن، اول از همه اطمینان حاصل کنید که به اندازه‌ی کافی از قرارداد بیمه و وام سر در ‌می‌آورید.

۴. پس‌انداز کافی برای روز مبادا ندارید

پس‌انداز کردن از شما در مقابل رخدادهای پیش‌بینی نشده محافظت می‌کند. هر آدمی در زندگی روزهای تنگ‌دستی خواهد داشت. این پس‌انداز چه یک میلیون تومان باشد چه ده میلیون تومان، بالاخره در روزگار تنگ‌دستی گره‌ای از کارتان خواهد گشود.

به نظر من هشت ماه در سال را صرف پس‌انداز کردن کنید و هر وقت از این پس‌انداز برای امور ضروری استفاده کردید، دوباره از نو شروع کنید و پس‌انداز کردن را در اولویت اهداف مالی خود قرار دهید. اگر اجازه دهید که پس‌اندازتان ته بکشد، یک روز خواهد آمد که بدجور دست‌تان زیر ساطور بدهی‌ها خواهد ماند.

۵. جیب خالی، پز عالی

این روزها داشتن ماشین مدل بالا دغدغه‌ی خیلی از آدم‌ها است. افتادن در چاه چشم و هم‌چشمی مثل گودالی است که به این سادگی پر نمی‌شود. اگر جیب‌تان خالی است اما به خرید نقد یا قسطی ماشین فکر می‌کنید، عاجزانه خواهش می‌کنم: دست نگه‌دارید.

خریدن ماشین در این شرایط، تبعات پیچیده‌ای به دنبال دارد. ممکن است ضربه‌ی مالی بخورید و خرید آن ماشین کذایی بدجوری برایتان گران تمام شود. حتی ممکن است پس‌انداز دوران بازنشستگی خود را الکی الکی دود کنید و به هوا بفرستید، بدون اینکه حتی خودتان آگاه باشید.

۶. با کله‌شقی از گرفتن مشاور مالی سرباز‌ می‌زنید

اگر در زمینه‌ی امور مالی حرفه‌ای نیستید یا با علوم اقتصادی آشنایی ندارید، احتمال اینکه بیراهه بروید زیاد است. این حرف من به این معنا نیست که هیچ کس نمی‌تواند بدون اشتباه پیش برود اما ممکن است طی ده سال آینده، در نهایت از تصمیماتی که امروز در خرید و فروش سهام خود گرفته‌اید، پشیمان شوید و وقتی به عقب نگاه کنید، بفهمید که یک عالمه پول بی‌زبان را مفت از دست داده‌اید. سرمایه‌گذاری روی یادگرفتن اصول اولیه‌ی اقتصادی، حداقل از طریق مراجعه به یک مشاور مالی، کار هوشمندانه‌ای است.

با مراجعه به مشاوران مالی می‌توانید تا حد زیادی، در وقت و پول خود صرفه‌جویی کنید و اطمینان حاصل کنید که استراتژی سرمایه‌گذاری شما در موقعیت فعلی کارآمد است. انواع و اقسام این مشاوران مالی وجود دارند، بنابراین درست و حسابی بگردید تا بفهمید کدام‌یک به درد شما می‌خورند.

۷. استفاده از بیمه را نادیده می‌گیرید

اگر زبانم لال، قرار باشد همین الان به دیار باقی بشتابید، رفاه مالی خانواده‌تان بعد از شما تامین خواهد بود؟ اگر پاسختان منفی است، به نظر من به بیمه‌ی عمر نیاز دارید.

و البته، منظورم از گفتن بیمه‌ی عمر این بود که فقط مثالی زده باشم. به جز بیمه‌ی عمر چندین مدل بیمه‌ی دیگر وجود دارد که باید مد نظر قرار دهید: بیمه‌ی از کار افتادگی، بیمه‌ی خدمات پزشکی و مراقبت برای افراد بالای ۶۰ سال و یا حتی استفاده‌ی همزمان از چند مدلِ بیمه‌ای در کنار هم.

بیمه از شما در مقابل مسائل مالی غیرمترقبه‌ای حمایت می‌‌کند که با اتکا به پس‌انداز خود نمی‌توانید از پس پرداخت آن بربیایید. پس هرگز از بیمه چشم پوشی نکنید.

۸. پس‌انداز کردن برای دوران باز‌نشستگی را پشت گوش می‌اندازید

‌پس‌انداز کردن برای دوران بازنشستگی بسیار مهم است. اگر فکر می‌کنید هنوز پیر نشده‌اید یا اصلا پیری به سراغ شما نخواهد آمد سخت در اشتباهید! همه‌ی ما روزی پیر و ناتوان می‌شویم و دیگر توانایی کار کردن نخواهیم داشت. به علاوه، انواع و اقسام بیماری‌ها به سراغ‌مان می‌آیند که برای درمان آنها باید پول داشته باشیم. این روزها نمی‌توان روی کمک‌های دولتی خیلی حساب باز کرد. پس خودتان باید دست به کار شوید و برای دوران بازنشستگی پس‌انداز کنید.

۹. اهداف مالی شما و همسرتان همسو نیستند

اگر نیت کرده‌اید که کلا سرمایه و دار و ندار خود را به باد بدهید، سعی کنید اهداف مالی ناهمسو و جداگانه‌ای از همسرتان داشته باشید! وقتی آدم ازدواج می‌کند، قرار است در کنار شریک زندگی‌اش در یک جاده و پا به پای او حرکت کند تا زمانی که مرگ آنها را از هم جدا کند. اگر هنوز با همسرتان بر سر اهداف مالی خود به توافق نرسیده‌اید، بنشینید و در موردش با هم حرف بزنید، تفاوت‌های هم را بشناسید، سبک و سنگین کنید و به جمع‌بندی برسید. در نهایت خواهید دید که ارزشش را دارد.

۱۰. به جای اینکه بودجه‌ی شما خرج و مخارج را بگرداند، خرج و مخارج بودجه‌ی شما را می‌گردانند

قبض موبایل‌تان هر ماه سر به فلک می‌کشد؟ برای این سرویس‌های بیخود و مسخره‌ی سرویس‌دهنده‌های تلفن همراه پول خرج می‌کنید؟ فیلم و سریال دانلود می‌کنید و هر ماه پوست ترافیک اینترنت خود را می‌کنید؟ یک عالمه آهنگ دانلود می‌کنید که خیلی‌ها را بیشتر از یک بار گوش نمی‌دهید؟

از این مدل سوالات از خود بپرسید، سوالات خوبی هستند چون به هزینه‌هایی اشاره دارند که هر روز و هر ماه جلو رویتان سبز می‌شوند. بعضی از این مدل هزینه‌ها در مدت یک ماه خیلی روی دست‌تان خرج نمی‌گذارند اما در بلندمدت می‌توانند اثرات زیان‌باری داشته باشند. دنبال راه‌هایی باشید که این مدل هزینه‌ها را کاهش دهید و فقط تصور کنید با پس‌انداز این پول طی ۱۰ سال و سرمایه‌گذاری آن در جای دیگری چقدر پول می‌توان به جیب زد؟ احتمالا خیلی بیشتر از آنچه فکرش را بکنید.

دنبال گرفتن تصمیمات مالی‌ای باشید که آینده‌ی روشنی داشته باشند. حتی به کار بستن یکی دو تا از این توصیه‌ها می‌تواند تغییرات چشمگیری در زندگی شما ایجاد کند. حالا در قدم بعدی، کدامیک از این توصیه‌ها را به کار خواهید بست؟

21 مورد از بایدها و نبایدهای معامله گران تازه کار در بازار سهام

کسب سود از بازار سهام ساده است به شرط اینکه بایدها و نبایدهای بازار سهام را رعایت کنید. با این حال، اغلب سرمایه گذاران بخاطر نداشتن اطلاعات کافی در زمینه مالی کارهایی را انجام می دهند که نباید انجام دهند و از کارهایی را که باید انجام دهند اجتناب می کنند.

برای مثال، اولین قانون سرمایه گذاری هوشمندانه در بازار سهام، عدم حدس و گمان است. بلکه باید پس از تحقیقات کافی، سرمایه گذاری انجام شود. با این حال اغلب افراد مانند بازی قمار روی سهام شرط می بنند و بدون تحلیل کافی حدس می زنند که در روزهای آینده، قیمت یک سهم خاص رشد خواهد کرد.

در اینجا قصد داریم 21 مورد از بایدها و نبایدهایی را بررسی کنیم که افراد تازه وارد می بایستی در بازار سهام به آنها توجه کنند.

بایدهای سرمایه گذاری در بازار سهام

در زیر به تعدادی از موارد مهم که هر سرمایه گذار باید در بازار سهام رعایت کند اشاره می کنیم.

1-اطلاعات خود را افزایش دهید

شاید این مهمترین موضوع برای سرمایه گذاری در بازار سهام باشد. اگر واقعا می خواهید یک سرمایه گذار موفق در بازار سهام شوید شروع به یادگیری کنید. این به معنی ثبت نام برای یک برنامه دانشگاهی یا آموزشی نیست. بهترین روش خود آموزی است. منابع آموزشی رایگان بسیاری در اینترنت وجود دارد که شما می توانید براحتی از بازار اطلاعات کسب کنید.

2-با کم شروع کنید

اگر شما به تازگی شنا کردن را می آموزید در همان لحظه اول به عمق سه متری شیرجه نمی زنید. بطور مشابه زمانیکه وارد بازار سهام می شوید باید با مبلغ اندک شروع کنید. با کمترین مبلغ ممکن سرمایه گذاری را شروع کنید و همین طور که اطلاعات و اعتماد به نفس شما بالاتر رفت مبلغ سرمایه را نیز به نسبت، افزایش دهید.

3-زودتر شروع کنید

با توجه به اینکه شرایط مالی هر شخصی متفاوت است نمی توان روی این موضوع به اندازه کافی تاکید کرد. زمان مناسب شروع سرمایه گذاری با خود شماست. اگر زود

شروع کنید و در اوایل سرمایه گذاری خود با ضرر مواجه شوید زمان لازم جهت جبران زیان خود را خواهید داشت.

4-قبل از سرمایه گذاری تحقیق کنید

یکی از دلایل اصلی عدم کسب سود اکثر افراد در بازار سهام این است که قبل از سرمایه گذاری در سهام به اندازه کافی تلاش نمی کنند. هر سرمایه گذار باید قبل از سرمایه گذاری در یک شرکت درباره آن تحقیق کند. به این منظور بایستی درباره مسائل بنیادی شرکت، صورتهای مالی، نسبتهای مالی ، مدیریت و موارد دیگر آکاهی کسب کنید. اگر نمی خواهید بعدا پشیمان شوید، قبل از سرمایه گذاری تحقیق کنید.

5-فقط با وجه مازاد سرمایه گذاری کنید

بازار سهام فرصتهای سرمایه گذاری و کسب سود فراوانی را به شما می دهد. با این حال همیشه بازار با ریسک همراه است و تضمینی برای کسب سود نیست. همچنین بسیار پیش می آید که بازار برای چندین سال پیاپی نزولی می شود. بنابراین شما باید تنها وجوه مازاد خود را وارد بازار کنید بگونه ای که حتی اگر مبلغ سرمایه گذاری خود را از دست دادید به زندگی معمولی شما لطمه ای وارد نشود.

6-هدف سرمایه گذاری خود را مشخص کنید

اگر شما هدف سرمایه گذاری خود را مشخص کرده باشید بهتر می توانید سرمایه گذاری خود را برنامه ریزی و میزان پیشرفت آن را رصد کنید. ممکن است هدف شما رسیدن به یک مبلغ مشخص در 10 سال آینده یا تامین وجه لازم برای دوران بازنشستگی باشد. داشتن هدف به شما انگیزه می دهد و موجب می شود تا با برنامه ریزی بیشتری عمل کنید.

7-پرتفولیو (سبد سهام) تشکیل دهید

جهت ایجاد یک منبع درآمد پایدار از بازار سهام داشتن تنها دو یا سه سهم در سبد سرمایه گذاری خود کافی نیست. شما باید بین 8 تا 12 سهم مناسب، در سبد خود نگهداری کنید تا بازده قابل اعتمادی کسب کنید. گر چه احتمال اینکه بتوانید همه سهم های فوق العاده بازار را یکباره پیدا کنید بسیار کم است. اما می توانید هر سال با اضافه و کم کردن سهام، سبد سرمایه گذاری خود را بهینه کنید تا به هدف سرمایه گذاری خود برسید.

8-میانگین گیری کنید

تقریبا غیر ممکن است که شما یک سهم را دقیقا در کف قیمت خریداری کنید و در بالاترین قیمت، آن را بفروشید. اگر چنین معامله ای داشته اید احتمالا شما یک فرد خوش شانس هستید. رویکرد بهتر، خرید و فروش پله ای می باشد که طی آن در فواصل زمانی مشخصی اقدام به خرید یا فروش می کنید. البته گاهی اوقات بازار فرصتهای فوق العاده ایجاد می کند و اگر چنین فرصتهایی را یافتید می توانید بصورت یکجا خرید یا فروش خود را انجام دهید.

9-سرمایه گذاری متنوعی داشته باشید

همه تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار ندهید. سرمایه گذاری در یک سهم نسبت به سرمایه گذاری در 10 سهم، ریسک بسیار بالاتری دارد. در این شرایط حتی اگر یک یا دو سهم شما عملکرد ضعیفی داشت تاثیر زیادی بر پرتفوی شما نخواهد گذاشت. پورتفوی شما باید به اندازه کافی متنوع باشد.

10-با دید بلندمدت سرمایه گذاری کنید

این یک واقعیت است که تمام کهنه کاران بازار سهام که ثروت زیادی را از این طریق بدست آورده اند سرمایه گذاران بلند مدت بوده اند. اما چرا سرمایه گذاری بلندمدت در خلق ثروت موثر است؟

علت، اثر مرکب است. زیرا سود کسب شده نیز علاوه بر مبلغ اصلی، سود می سازد. اگر می خواهید ثروت فراوانی از بازار سهام بدست آورید با دید بلندمدت سرمایه گذاری کنید.

11-برنده ها را نگه دارید و بازنده ها را کم کنید

اگر سهمی زیان ده است و در بلندمدت عملکرد ضعیفی داشته از سبد سهام خود حذف کنید. همچنین به سهامی که عملکرد مناسبی داشته اجازه رشد بیشتر بدهید. این یک قانون طلایی است که بایستی با قطعیت به آن پایبند باشید. با حذف سهام زیان ده و نگهداری سهام سود ده یک پرتفوی فوق العاده خواهید داشت.

12-بطور مداوم سرمایه گذاری کنید

اغلب مردم زمانیکه شاخص بازار بورس صعودی است و دائما قله های جدیدی را می سازد هیجانی می شوند و در بازار سهام سرمایه گذاری می کنند. اگر شما تنها در بازار صعودی وارد سهام شوید و در بازار نزولی از آن خارج شوید هیچگاه موقعیتهای فوق العاده برای خرید را نخواهید یافت.

فقط برای یکسال در بازار سرمایه گذاری نکنید. اگر می خواهید در بازار سهام پول خوبی بدست آورید، بطور مداوم و دوره ای مبلغ سرمایه گذاری خود را در بازار افزایش دهید.

13-صبور باشید

در اغلب موارد، حداقل یک یا دو سال طول می کشد تا یک سهم، بازدهی مناسبی را نصیب سهامدارانش کند. علاوه بر این زمانیکه به سهم مهلت بیشتری بدهید عملکرد بهتری خواهد داشت. در حالیکه در بازار سهام سرمایه گذاری می کنید صبور باشید و سهام خود برای سود کوتاه مدت بسرعت نفروشید.

نبایدهای سرمایه گذاری در بازار سهام

14-سرمایه گذاری را با قمار اشتباه نگیرید

دوباره تکرار می کنم که سرمایه گذاری قمار نیست. هر سهمی را بصورت تصادفی خرید نکنید و پس آن انتظار بازدهی دو برابر در هر ماه داشته باشید.

15-بدنبال توصیه های رایگان، کورکورانه سرمایه گذاری نکنید

از زمانیکه شما حساب معاملاتی خود را افتتاح می کنید پیام هایی مبنی بر پیشنهاد خرید و فروش روی گوشی خود دریافت می کنید. اما فراموش نکنید که هیچ چیز در این دنیا مجانی نیست. چرا باید یک شخص غریبه برای شما پیشنهاد رایگان خرید و فروش ارسال کند؟ هیچگاه بر اساس توصیه های رایگانی که دیگران برای شما ارسال می کنند سرمایه گذاری نکنید. مهم نیست که ظاهر آنها چگونه باشد.

16-انتظارات غیرمعقول نداشته باشید

بسیاری از افراد خوش شانس، تنها بر روی یک سرمایه گذاری 300 یا 400 درصد، سود کسب کرده اند. واقعیت این است که این نوع خبرها بسرعت پخش می شوند و شما را به اشتباه می اندازند. یک انتظار واقعی از سرمایه گذاری در سهام داشته باشید و در نظر بگیرید که بازده هر سال شما سود مرکبی در سالهای بعد برای شما خواهد داشت. همچنین این تصور را نداشته باشید که بازدهی شما باید برابر با بازدهی سبد سرمایه گذاری افرادی باشد که برای سالیان در بازار بوده اند و مهارتهای زیادی را کسب کرده اند. شما هم می توانید آن بازدهی را کسب کنید اما پس از دانش و تجربه کافی.

17-بیش از حد معامله نکنید

زمانیکه شما بطور مکرر معامله می کنید دائما کارمزد و مالیات پرداخت می کنید. تصمیمات مطمئن بگیرید و زمانیکه واقعا لازم است معامله کنید.

18-با جمعیت حرکت نکنید

همکار شما سهمی را خریداری کرده و در یک سال 70 درصد سود کسب کرده است. حالا او فخر فروشی می کند و سایر همکاران شما در حال خرید همان سهم هستند. آیا شما هم باید آن سهم را خرید کنید؟ این یک اشتباه است. هیچ سرمایه گذاری نمی تواند با دنبال کردن جمعیت معامله گران به سود زیاد دست یابد. بجای اینکه دنباله رو دیگران باشید خودتان تحقیق کنید.

19-تعصبات روانشناسی را کنار بگذارید

تعصبات روانشناسی زیادی وجود دارند که می توانند در حین سرمایه گذاری تاثیرات منفی بر شما و انتخاب شما داشته باشند. نمونه هایی از این تعصبات ممکن است تعصب تایید، تله ارحجیت، پشیمانی خریدار و دیگر مسائل روانشناختی باشد. برخی از این تعصبات در ذات انسان وجود دارند. بنابراین ممکن است توجه و تشخیص آنها برای افراد، کمی مشکل باشد. پس، آگاهی از این تعصبات می تواند به شما در عدم تصمیم گیری ناصحیح کمک کند. اما نکته مثبتی که وجود دارد این است که شما می توانید با تلاش و تمرین، این تعصبات را تغییر دهید.

20-از ریسک های غیرضروری دوری کنید

سرمایه گذاری تمام پولتان بر روی سهام یا صنعت مورد توجه بازار جهت مقدار اندکی بازده بیشتر نمی تواند یک حرکت هوشمندانه باشد. همان اندازه که کسب بازدهی بالا مهم است حفظ سرمایه تان نیز اهمیت دارد. شما نباید هیچگاه در بازار بورس ریسک غیرضروری کنید و همیشه باید نسبت پاداش به ریسک خود را تراز کنید.

21-تصمیمات احساسی نگیرید

ذهن انسان بسیار پیچیده است و عوامل زیاد داخلی و خارجی می تواند بر تصمیمات ما اثر گذار باشد. در حالیکه در بازار سهام سرمایه گذاری می کنید تصمیمات احساسی نگیرید. زمانیکه یک شرکت سودآور نیست و یا آینده روشنی ندارد اهمیتی نخواهد داشت که شما چقدر به آن شرکت علاقمندید.

سخن آخر

در این مقاله بایدها و نبایدهای سرمایه گذاری در بازار سهام برای تازه واردها شرح داده شد. البته این تنها یک راهنما بود و شما با معامله و تجربیات شخصی خود موارد بسیار بیشتری را فرا خواهید گرفت.

اگر این مطلب براتون مفید بود امتیاز بدین!

برای امتیاز روی ستاره ها کلیک کنید

امتیاز 5 / 5. تعداد آرا 2

شما اولین نفری هستید که به این پست امتیاز میدین!

مقایسه متاتریدر 4 و متاتریدر 5

5 تله روانشناسی که سرمایه گذاران باید با آن مقابله کنند

ساسان پرهون

کارشناسی حسابداری- دارای گواهینامه های حرفه ای سازمان بورس- پنج سال سابقه فعالیت در کارگزاری بورس با سمت معامله گر کالا و اوراق بهادار

قیمت ماشه (Trigger Price) چیست و چگونه تعیین می شود؟

قیمت ماشه یا ترایگر پرایس همان سطح قیمتی است که معامله گر می خواهد توقف ضرر او در آن اجرا شود. گفتیم که به آن قیمت حد ضرر نیز گفته می شود که معمولاً به عنوان درصد قیمت خرید یا فروش معامله گر محاسبه می شود.

برخی از سیستم عامل های معاملاتی به معامله گر اجازه می دهند این قیمت را به صورت درصدی تنظیم کنند (10٪ در مثال بالا) ، در حالی که برخی دیگر از سیستم عامل های معاملاتی به کاربران امکان می دهند رقم دقیق قیمت را وارد کنند (180 دلار در مثال بالا).

با استفاده از قیمت ماشه (Trigger Price)، کاربران نیازی به مراقبت از بازار در تمام مدت و اختصاص تمام زمان خود به نظارت بازار ندارند، در عوض، آنها می توانند پیش نویس سفارشات خود را برای فروش یا خرید در زمان معین انجام دهند که این امر به سودآوری و جلوگیری از ضرر کمک شایانی می کند.

در کنار سفارشات معمول مانند خرید فروش که توسط هر معامله گر در بازارهای مالی استفاده می شود، ثبت سفارشاتی مانند سفارش توقف ضرر (Stop-loss Order) نیز می تواند به سهولت انجام معاملات کمک کند.

سفارش توقف ضرر برای محدود کردن ضرر سرمایه گذار در موقعیت های خاص طراحی شده است. معامله گران با تنظیم یک قیمت ماشه (Trigger Price) در سفارش، از ضرر بیشتر جلوگیری می کنند. البته نوسانات قیمت کوتاه مدت می تواند قیمت ماشه را فعال کند و فروش غیر ضروری را فعال کند.

سفارش توقف ضرر (Stop-loss Order) چیست؟

منظور از دستور یا سفارش توقف ضرر این است که معامله گر از طریق بستر معاملاتی خود دستورالعمل هایی را ارائه می دهد که وقتی قیمت به یک سطح از پیش تعیین شده می رسد یا پایین تر از آن می رود، سیستم باید دارایی او را به طور خودکار بفروشد. در موقعیت های شورت (Short) (وقتی سود خود را از کاهش قیمت بدست می آورید) ، با افزایش قیمت در سطح از پیش تعیین شده، Stop-Loss فعال می شود.

سطح از پیش تعیین شده می تواند یک قیمت یا یک رقم درصدی باشد. اگر رقم قیمت باشد ، قیمتی است که کاربر می خواهد توقف ضرر او اجرا شود. اگر این رقم درصدی باشد، از درصد ارزش خرید یا فروش معامله گر در آن معامله محاسبه می شود.

بیایید یک مثال سریع برای این مفهوم ببینیم. یک پشیمانی معامله گران به معنای چیست؟ معامله گر ارز دیجیتال X را به قیمت 200 دلار خریده است و دوست دارد بیش از 10٪ این مبلغ را از دست ندهد. 10 درصد 200 دلار 20 دلار می شود. معامله گر این ده درصد که معادل ۲۰ دلار است را از قیمت خرید 200 دلار کم می کند و عدد ۱۸۰ دلار به دست می آید. این بدان معناست که اگر قیمت آن ارز دیجیتال به 180 دلار برسد، معامله گر باید ارز دیجیتال خود را بفروشد. این قیمت حد ضرر یا توقف ضرر معامله گر در این معامله خواهد بود.

تفاوت بین stop-Loss و stop-limit چیست؟

تصور کنید یک معامله گر ارز دیجیتال X را دوباره به قیمت 200 دلار خریداری کرده است. هنگامی که معامله گر یک سفارش حد ضرر و زیان با قیمت 180 دلار (Stop Loss) تنظیم می کند، به سادگی این مفهوم را می رساند که به کارگزار خود می گوید: «اگر می بینید کسی این ارز دیجیتال را با قیمت 180 دلار معامله کرده است، ارز دیجیتال x من را بفروشید».

حال ببینیم Stop-Limit چگونه معنای متفاوتی ایجاد می کند؟

در اصل استاپ لیمیت ترکیبی از یک دستور Stop-Loss و یک حد مجاز است. به زبان ساده، استاپ لیمیت گویای این عبارت است که «اگر می بینید کسی ارز دیجیتال x را با قیمت 180 دلار معامله کرده است، این ارز دیجیتال را از سبد من بفروشید، اما هرگز آن را پایین تر از 160 دلار نفروشید».

Stop-Loss و Stop-Limit می تواند به صورت درصد (از قیمت خرید) و به عنوان یک قیمت دقیق تنظیم شود. این گزینه به کارگزار بستگی دارد ، هیچ استانداردی برای این کار وجود ندارد. کارگزاری ها برای سرمایه گذاران حرفه ای یا معامله گران با تجربه معمولاً امکان تنظیم قیمت های دقیق را فراهم می کنند.

چه زمانی از Stop-Loss استفاده می شود؟

موارد بسیاری وجود دارد که کاربران بهتر است و توصیه می شود که از یک دستور توقف ضرر یا حد ضرر استفاده کنند. اما از کجا بدانیم که این همان زمانی است که باید از آن استفاده کرد؟ ابتدا باید بدانیم که هدف اصلی تعیین حد ضرر چیست: نجات معامله گر از ضررهای بزرگ.

به عنوان یک قاعده کلی باید به خاطر داشت که همه معامله گران به جز سرمایه گذارانی که به صورت بلند مدت معامله و سرمایه گذاری می کنند، بهتر است از این تکنیک استفاده کنند. این یک تکنیک بسیار مناسب معاملاتی است. سرمایه گذاران بلند مدت معمولا از حد ضرر استفاده نمی کنند زیرا در بلند مدت نوسانات کوتاه مدتی آنها را آزار نمی دهد و تصمیمات خرید یا فروش خود را در بازه ی طولانی تری تنظیم می کنند.

به کارگیری این تکنیک همچنین به نوع دارایی ای که معامله گر با آن سروکار دارد نیز بستگی دارد (مانند فارکس، سهام و ارز دیجیتال). به طور مثال حد ضرر و زیان با سهولت بیشتری می تواند در بازار سهام نسبت به اوراق قرضه ایجاد شود.

مزایای استفاده از سفارش Stop-Loss و قیمت ماشه (Trigger Price)

مهمترین مزیت سفارش توقف ضرر این است که اجرای آن هزینه ای ندارد. کارمزد عادی و معمول کاربر تنها پس از رسیدن به قیمت ماشه و فروش سهام باید شارژ شود و از او دریافت می شود.

یک مزیت دیگر در سفارش توقف ضرر این است که اجازه می دهد تصمیم گیری معامله گر در خصوص خرید و فروش از هرگونه تأثیر عاطفی آزاد و جدا باشد. مردم تمایل دارند عاشق سهام یا ارز دیجیتال خود شوند. به عنوان مثال، آنها ممکن است این باور غلط را همیشه در ذهن داشته باشند که اگر فرصت سرمایه گذاری در دارایی دیگری را به خود بدهند قطعا پشیمان خواهند شد یا دوباره به دارایی قبلی خود باز خواهند گشت. اما در واقعیت، این تاخیر در تصمیم گیری ممکن است فقط باعث افزایش ضرر شود.پشیمانی معامله گران به معنای چیست؟

صرف نظر از اینکه معامله گر از چه نوع سرمایه گذاری باشد، باید بتواند به راحتی دلیل خرید و نگهداری دارایی خود را تشخیص دهد. معیارهای یک سرمایه گذار کوتاه مدت با معیارهای یک سرمایه گذار بلند مدت متفاوت خواهد بود، که این ها نیز با معیارهای یک معامله گر روزانه متفاوت هستند. مهم نیست که چه استراتژی ای انتخاب شده است، استراتژی فقط در صورتی جواب می دهد که معامله گر به استراتژی پایبند باشد. بنابراین ، اگر یک سرمایه گذار سخت گیر در خرید و نگهداری یک دارایی باشد ، سفارشات حد ضرر و زیان و قیمت ماشه او در این مرحله بی فایده است. اما در پایان، اگر قرار است یک سرمایه گذار در مسیر خود موفق باشد ، باید از استراتژی خود اطمینان کامل داشته باشد. این به این معنی است که برنامه و استراتژی خود را ادامه دهد. مزیت سفارشات حد ضرر این است که آنها می توانند به کاربر کمک کنند تا در مسیر خود باشد و مانع از مداخله احساسات او شود.

سرانجام، مهم است که درک کنیم تعیین سفارشات ضرر و زیان و قیمت ماشه تضمین نمی کند که در بازارهای مالی درآمد کسب کنیم. معامله گر هنوز هم باید علاوه بر استفاده از این تکنیک، تصمیمات هوشمندانه در مورد سرمایه گذاری بگیرد. اگر این کار را نکند ، به همان اندازه که این تکنیک ضرر او را متوقف می کند، از راه دیگری ضرر خواهد کرد (فقط با سرعت بسیار کندتر).

سفارشات توقف ضرر و زیان به طور سنتی به عنوان راهی برای جلوگیری از ضرر در نظر گرفته می شود. با این حال ، استفاده دیگر از این ابزار، قفل کردن سود است. در این حالت، گاهی اوقات از دستورات توقف ضرر به عنوان ” trailing stop” یا توقف عقب افتادن یاد می شود. در اینجا ، سفارش ضرر و زیان در درصدی کمتر از قیمت فعلی بازار تنظیم می شود (نه قیمتی که آن را خریداری کرده اید). قیمت توقف ضرر با نوسان قیمت دارایی تنظیم می شود و تغییر می کند (چون به صورت درصدی تنظیم می شود). مهم است که به خاطر داشته باشید که اگر ارزش یک دارایی صعود کند، یک سود بالقوه به دست می آید. اما کاربر هنوز تا وقتی که دارایی را بفروشد پول نقد را در دست ندارد. استفاده از یک trailing stop به معامله گر اجازه می دهد تا سود او ادامه یابد، در حالی که در عین حال، حداقل سود واقعی تحقق یافته را نیز تضمین می کند.

در ادامه برای درک بهتر این مثال را در نظر بگیرید: فرض کنید معامله گر یک دستور trailing stop برای 10٪ زیر قیمت فعلی تعیین کرده است و دراریی او در طی یک ماه به 30 دلار افزایش می یابد. سفارش trailing stop در هر سهم 27 دلار (30 دلار – (٪10* ۳۰دلار)) = 27 دلار قفل می شود. از آنجا که این پایین ترین قیمتی است که دارایی در آن فروخته می شود ، حتی اگر دارایی یک افت غیر منتظره داشته باشد، معامله گر ضرر نمی کند.

البته ، به خاطر داشته باشید که دستور ضرر و زیان همچنان یک سفارش در بازار است و به سادگی در حالت خاموش باقی می ماند و فقط با رسیدن به قیمت ماشه فعال می شود. بنابراین ، ممکن است قیمتی که فروش معامله گر در آن انجام می شود کمی متفاوت از قیمت ماشه تعیین شده باشد.

معایب سفارشات توقف ضرر

گفتیم که یک مزیت سفارش توقف ضرر این است که معامله گر نیازی به نظارت بر عملکرد روزانه دارایی خود ندارد. این راحتی به خصوص هنگامی که معامله گر در تعطیلات به سر می برد یا در شرایطی است که مانع نظارت بر دارایی خود برای مدت طولانی می شود، بسیار مفید است. اما عیب اصلی این ویژگی این است که نوسان کوتاه مدت قیمت سهام می تواند حد ضرر را فعال کند. نکته کلیدی حل این مشکل، انتخاب درصدی حد ضرر است که به سهام اجازه می دهد روز به روز نوسان داشته باشد و در عین حال از خطر نزول هرچه بیشتر جلوگیری می کند. تعیین سفارش توقف ضرر 5٪ در دارایی هایی که سابقه نوسان 10٪ یا بیشتر در یک هفته را داشته باشد ممکن است بهترین استراتژی نباشد و به احتمال زیاد معامله گر در کارمزد دریافت شده حاصل از اجرای سفارش توقف ضرر، ضرر خواهد کرد.

هیچ قانون درست و سریعی برای تعیین حد ضرر وجود ندارد. تعیین این عدد کاملا به سبک سرمایه گذاری فردی هر معامله گر بستگی دارد. یک معامله گر فعال ممکن است از حد ضرر 5٪ استفاده کند ، در حالی که یک سرمایه گذار بلند مدت ممکن است 15٪ یا بیشتر را انتخاب کند.

یکی دیگر از معایب این روش که باید بدانید این است که هنگامی که دارایی به قیمت ماشه خود رسید، سفارش توقف ضرر به یک سفارش باز تبدیل می شود. بنابراین ممکن است قیمتی که دارایی در آن فروخته می شود بسیار متفاوت از قیمت ماشه که توسط معامله گر تعیین شده، باشد. این واقعیت به ویژه در یک بازار پر سرعت و پر نوسان مانند ارزهای دیجیتال که قیمت دارایی ها می تواند به سرعت تغییر کند، صادق و در عین حال پر ریسک است.

محدودیت دیگر در مورد سفارش توقف ضرر این است که بسیاری از کارگزاران به معامله گران اجازه نمی دهند در برخی از اوراق بهادار مانند سهام تابلوی OTC سفارش توقف ضرر ایجاد کنند.

علاوه بر موارد گفته شده، سفارشات توقف ضرر محدود خطرات بالقوه بیشتری نیز دارند که معامله گران باید با توجه به هر دارایی و میزان نوسان و دامنه تغییرات آن، نسبت به تنظیم یا عدم تنظیم قیمت ماشه، تصمیم درستی اتخاذ کنند.

شرح پارامترها

قیمت ماشه / ماشه (Trigger Price/ Trigger): هنگامی که آخرین قیمت معامله شده به Trigger Price/ Trigger رسید ، سفارش از پیش تعیین شده اجرا می شود.

قیمت سفارش (Order price): قیمتی که کاربران برای قرارداد خرید و فروش وارد می کنند. هنگامی که آخرین قیمت معامله شده به Trigger رسید ، سیستم به طور خودکار سفارش را در Order Price از پیش تعیین شده در دفتر سفارشات انجام می دهد.

مبلغ قرارداد (Contracts Amount): مقدار یا حجمی که کاربران برای فروش / خرید قراردادها وارد می کنند. هنگامی که آخرین قیمت معامله شده به Trigger رسید، سیستم بطور خودکار سفارش این حجم از قراردادهای از پیش تعیین شده را در دفتر سفارش ثبت می کند.

اکنون با یک مثال مفهوم پارامترها را روشن می کنیم:

یک کاربر دارای 100 عدد قرارداد سه ماهه ارز دیجیتالی با موقعیت Long، با متوسط قیمت موقعیت باز 12000 USD است. او فکر می کند حمایت مهم و کلیدی نزدیک به 10000 دلار باشد. اگر قیمت به زیر 10000 دلار برسد ، افت زیادی خواهد داشت. برای جلوگیری از ضرر و زیان بیشتر ، کاربر می تواند از تکنیک Trigger Order برای جلوگیری از ضرر استفاده کند.

حال با جزییات ببینیم این روش چگونه پیاده سازی می شود:

متد سفارش شماره ۱: انتخاب ” Trigger order ” تعیین قیمت ماشه 10000 دلار ، و برنامه ریزی برای فروش 100 عدد قرارداد برای موقعیت Long (تعداد قرارداد) با 9980 دلار (قیمت سفارش) ، پس از وارد کردن اعداد، مرحله بعد کلیک کردن روی ” Close Long”برای ثبت سفارش. هنگامی که آخرین قیمت معامله شده به 10000 دلار برسد ، سیستم سفارش Trigger را اجرا می کند و آن را با قیمت 9980USD ، یعنی سفارش Limit Order به بازار می فروشد.

متد سفارش شماره ۲: انتخاب ” trigger order” ، تعیین قیمت ماشه 10000 دلار و انتخاب سطح قیمت مورد نظر از میان 5 قیمت برتر (top 5 optimal BBO price) یا 20 قیمت برتر (top 20 optimal BBO price) و سپس کلیک بر روی گزینه “Close Long “و سپس منعقد کردن قرارداد. وقتی آخرین قیمت معامله شده به 10000USD رسید ، سیستم سفارش Trigger را اجرا می کند و در اسرع وقت با قیمت BBO انتخاب شده سریع معامله می کند تا قیمت بازار را از دست ندهد.

چگونگی بررسی وضعیت سفارش

پس از تنظیم و بستن قرار دادن سفارش ماشه (Trigger Order)، کاربر می تواند سفارش را در بخش “” Open Orders – Trigger Orders پیدا کند تا وضعیت سفارش را بررسی کند.

نکات مهم

1. هنگامی که قراردادهای مورد نظر در مرحله تحویل ، تسویه حساب یا تعلیق قرار دارند ، کاربران نمی توانند سفارشات ماشه را راه اندازی کنند ، این بدان معنی است که عملکرد سفارش ماشه فقط برای قراردادهای وضعیت معامله (trading-status) موجود است.
2. برای سفارشات ماشه محدودیت سفارش وجود دارد. هنگام عبور از حد سفارش آن نوع قرارداد ، کاربران نمی توانند سفارشات ماشه را چندین بار برای یک نوع قرارداد ثبت کنند.
3. هنگامی که آخرین قیمت معامله شده به “Trigger” رسید، سفارش از پیش تعیین شده اجرا می شود. اما اگر قیمت سفارش از پیش تعیین شده در محدوده قیمت نباشد (یعنی کاربران یک قیمت خرید بالاتر از بالاترین قیمت خرید یا یک قیمت فروش پایین تر از پایین ترین قیمت فروش تعیین کنند)، در این صورت ، سفارش ماشه شکست می خورد .
4. ممکن است سفارشات ترایگر به دلیل نوسانات شدید ، محدودیت قیمت ، محدودیت موقعیت ، حاشیه ناکافی ، نبود موقعیت کافی برای بستن قرارداد، وضعیت غیر عادی ، مشکلات شبکه یا سایر مشکلات سیستم فعال نشود.
۵. قبل از اینکه سفارش فعال شود و تا زمانی که سفارش ماشه در موقعیت های باز / بسته شدن با قیمت و مقدار سفارش از پیش تعیین شده آغاز شود حاشیه یا موقعیت های دیگر مسدود نمی شوند.
۶. هنگامی که سفارش ماشه فعال شد ، به سفارش محدود منتقل می شود و در سفارش دفتر کل با قیمت از پیش تعیین شده توسط کاربر قرار می گیرد.

لطفا توجه داشته باشید که امکان انجام موفقیت آمیز سفارش ماشه، کاملا بستگی به شرایط بازار در آن زمان دارد که آیا می توان در آن موقعیت سفارش را با موفقیت انجام داد یا خیر.

مفهوم حد ضرر یا استاپ لاس (stop loss)

حد ضرر (stop loss) ابزاری است که برای حداقل رساندن ضرر معامله گران در بازارهای مالی استفاده می شود. معامله گران با استفاده از این ابزار در روند های نزولی، جلوی ضرر بیشتر را می گیرند. انواع مختلفی از حد ضرر وجود دارد که بسته به وضعیت بازار، در سناریوهای مختلف قابل اجراست. به دلیل بسیاری از نتایج احتمالی بازار، گاهی جبران ضرر هایی که می کنیم بسیار دشوار است، اما با یک حرکت به موقع در جلوگیری از ضرر بیشتر می توانید سرمایه خود را نجات دهید.

چه زمانی از حد ضرر استفاده کنیم؟

یک تریدر ارزهای دیجیتال از سفارش حد ضرر برای محدود کردن ضررهای احتمالی استفاده می کنند. این نه تنها در جهت سود آوری بیشتر است، بلکه با افزایش کنترل خود بر روی ریسک، برای خود استراتژی مناسبی را انتخاب می کنند. برای انتخاب یک حد ضرر مناسب، تریدر باید یک پیش بینی صحیح از رفتار بازار داشته باشد و حد ضرر را متناسب با آن تنظیم کند. داشتن دانش حداقلی از تحلیل تکنیکال نیز می تواند شما را در انتخاب یک حد ضرر مناسب یاری کند.

چرا باید حد ضرر داشته باشیم؟

بعضی معامله گران در معاملات خود احساسی بر خورد کرده و بدون در نظر گرفتن قوائد یک معامله ی حرفه ای، هیچ گاه از ضرر خارج نمی شود و حتی دیده می شود با داشتن ۵۰ درصد ضرر، باز در معامله باقی می مانند. اما به یاد داشته باشید بار روانی ۱۰ درصد ضرر با ۳۰ درصد سود برابر است. همچنین نکته ی مهم دیگر این است که برای جبران ۵۰ درصد ضرر باید ۱۰۰ درصد سود کنید.

این که تا کجا می خواهید در یک معامله بمانید، به استراتژی شما بستگی دارد. اگر شما یک تریدر بلند مدتی هستید، می توانید حد ضرر های پایین تری را برای خود انتخاب کنید. اما در صورتی که تریدر نوسانی هستید و قصد ندارید مدت زیادی سرمایه ی خود را در یک دارایی نگه دارید، بهتر است حد ضرر بالاتری را انتخاب کنید. در واقع با استفاده از استراتژی معاملاتی که برگزیدید، می توانید حد ضرر خود را انتخاب کنید.

انواع حد ضرر

در این نوع از حد ضرر، تریدر تمام دارایی خود را با فعال شدن حد ضرر نقد می کند. این نوع در بازاری که دچار نوسانات غیرمتنظره شده است، مفید خواهد بود. اگر این گونه پیش بینی می کنید که بازار در شرایطی است که امکان بازگشت ندارد، حد ضرر خود را فعال کنید. همچنین باید هنگام وارد شدن به معامله، ریسک و ریوارد آن را در نظر بگیرید.

در اینجا معامله گر قسمتی از دارایی خود را هنگام فعال شدن حد ضرر به فروش می رساند. در بازار نوسانی شدید، مثل بازار ارزهای دیجیتال، می توان امید داشت قیمت ها در محدوده های پایین باقی نمانند. در اینجا بهتر است با قسمتی از دارایی خود در بازار باقی بمانید و قسمت دیگر را در زمانی بهتر دوباره وارد معامله کنید.

تریلینگ استاپ (trailing stop)

ارزش حد ضرر را باید با توجه به وضعیت بازار تنظیم کرد. معمولاً این ارزش با درصد یا با یک قیمت خاص از دارایی مشخص می شود. حال تصور کنید که بعد از خرید، ارزش دارایی شما افزایش یابد، در این شرایط حد ضرر نیز با آن افزایش می یابد. اما با کاهش قیمت دارایی، حد ضرر کاهش پیدا نمی کند. تصور کنید که ارز دیجیتالی را در قیمت ۱۰۰ دلار خریداری کرده و حد ضرر آن را روی ۸۵ دلار قرار می دهید. اگر قیمت افزیش پیدا کرد و به ۱۱۰ دلار رسید، شما نیز باید حد ضرر خود را بالا برده و ۹۵ دلار برسانید.

خطرات

بعضی اعتقاد دارند که رعایت حد ضرر برای معامله گر های مبتدی می تواند گمراه کننده باشد. این عقیده تا حدی درست است، زیرا با بستن یک معامله در ضرر، ممکن است وارد معامله ای شوند که ضررهای بعدی را در پی داشته باشد.

برای یک تریدر حرفه ای و با تجربه بستن یک معامله حتی در ضرر می تواند آغازی برای یک معامله ی موفق در جایی دیگر باشد. پس عاقلانه است که جلوی ضرر بیشتر خود را بگیرند و سرمایه خود را در دارایی دیگر قرار دهند که احتمال رشد بیشتری دارد.

پس تا زمانی که به اصول اولیه بازارهای مالی مسلط نشدید، سعی نکنید از یک معامله به معامله ی دیگر بپرید. این کار نتیجه ای جز از دست دادن سرمایه ندارد.

نکات مهم در تعیین حـد ضرر

در بازارهای نوسانی انتخاب حد ضرری که فاصله ی کمی با قیمت دارایی دارد، باعث خروج زود هنگام از بازار می شود. گاهی این خروج زود هنگام باعث پشیمانی معامله گر می شود. پس شرایط بازار و روند آن را در انتخاب حد ضرر در نظر داشته باشید. در بازارهای گاوی با اخبار بنیادی خوب، لزومی ندارد در اصلاح های کوچک قیمتی از بازار خارج شوید. در این شرایط بهتر است صبر را چاشنی کار کنید.

گاهی حد ضرری که از قیمت فاصله ی زیادی دارد، باعث زیان بیش تر می شود. در اینجا نیز شرایط بازار می تواند تعیین کننده باشد.

اگر بعد از فعال شدن حد ضرر دست به فروش دارایی خود زدید، با بالا رفتن دوباره ی قیمت خود را سرزنش نکنید و به فکر فرصت های تازه باشید. بازار همیشه در جریان است.

افرادی که با دید سرمایه گذاری بلند مدت اقدام به خرید یک دارایی می کنند، به حـد ضرر اعتقادی ندارند. اگر به بنیاد شرکت یا ارز دیجیتالی که در آن سرمایه گذاری کرده اید، ایمان دارید، بهتر است به استراتژی خود پایبند باشید و تا رسیدن به هدف صبر کنید.

نحوه ی تعیین حد ضرر

روش ثابت عددی

در این روش، معامله گر یک قیمت خاص از دارایی را مد نظر قرار می دهد. این قیمت گاه یک حمایت مهم تکنیکالی یا یک حمایت روانی برای آن دارایی محسوب می شود که با شکست آن، زنگ خطر معامله به صدا در می اید.

روش ثابت درصدی

در این روش، معامله گر یک درصد خاص برای سرمایه ی خود در نظر می گیرد و با رسیدن با آن محدوده، حد ضرر خود را فعال می کند. گاهی تریدر سرمایه کلی خود در بازار را در نظر می گیرد و برای آن درصدی را مشخص می کند. مثلاً ۳۰ درصد از کل سرمایه را به عنوان حد ضرر مشخص می کند.

حـد ضرر تکنیکال

تحلیل تکنیکال می تواند شما را در تحقیق بیشتر در مورد حد ضرر یاری کند. حمایت ها و مقاومت ها در بازار می توانند به عنوان حـد ضرر استفاده شوند. با تسلط به ابزار تحلیل تکنیکال تصمیم بهتری در انتخاب استاپ لاس خواهید گرفت.

در انتها باید گفت هیچ قائده و قانون خاصی در تعیین حد ضرر وجود ندارد و می تواند به عنوان یک استراتژی شخصی مورد استفاده قرار گیرد تا از ریسک سرمایه گذاری های شما کم کند. گاهی نداشتن حد ضر به معنی نداشتن برنامه و عدم مدیریت سرمایه است که به زیان های زیاد منجر شود.